国际贸易理论与实务 国际贸易一般流程.pptx

电子制作;第一节交易的磋商第二节合同的签订作业;一、交易磋商的含义

交易磋商（BusinessNegotiation）,通常称为贸易谈判,是指交易双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程。

交易磋商在形式上可分为 1、书面形式

2、口头形式;交易磋商的内容：

（一）主要交易内容

货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件

（二）其他交易内容

检验、索赔、不可抗力和仲裁等;二、交易磋商的程序

在国际贸易中，交易磋商一般程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。

其中发盘和接受是两个必不可少的两个基本环节。;（一）询盘（enquiry）1.询盘的含义

询盘,又称为询价，是指交易的一方拟购买或销售某项商品而向对方询问有关交易条件的行为。

2.询盘的类型

（1）买方询盘，是指买方主动向国外厂商发出的询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。;如：

InterestedinNortheastSoybeanpleasetelexCIFLondon lowestprice.

对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价。

（2）卖方询盘，是指卖方为征询买方购买意见而发出的函电。通常也称为邀请发盘。

如：

CansupplySoybean2,000M/T，PleaseBid.可以提供大豆2,000公吨，请递盘。;（二）发盘 （offer）

发盘，又称发价，在法律上称为“要约”，是指买方或卖方(发盘人)向对方(受盘人)提出买卖某项货物的各项交易条件，并愿意按照这些交易条件达成交易、订立合同的行为。

发盘示例：

0fferwheat2005crop80MT,NW25KGperbag,US$550／MTCFRKOBEshipment0ct,SightL/C,Subjecttoyourreplyreachingherebythe18th.;报价小麦大路货2005产80公吨，净重25公斤麻袋包装，每公吨550美元CFR神户10月份装运，即期信用证支付，限本月18日复至有效。

构成发盘的条件

根据《联合国国际销售合同公约》（简称《公约》）和我国《合同法》规定，构成一项有效的发盘，必须具备以下条件：

向一个或一个以上特定的人提出。

内容要十分确定。

表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意旨。;2．发盘的生效及有效期

关于发盘生效的时间，《公约》和我国《合同法》均规定，发盘送达受盘人时生效。

口头??盘，如无约定，仅当场有效。

电传或传真方式应从发出时刻起算；信函则从信上载明的发信日期起算，如信上未载明则从信封上所载日期起算；如果最后一天为发盘人的非营业日而不能送达，则顺延至下一个营业日。;3．发盘的撤回和撤销;发盘的终止

发盘有效期届满。

发盘被撤回或撤销。

受盘人拒绝或还盘。

发盘人做出发盘后，发生了不可抗力事故（如发盘人所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等），则按不可抗力出现后可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。

发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如死亡、破产等），该发盘的效力也可终止。;（三）还盘（counter-offer）

还盘又称还价，在法律上称为反要约，是指受盘人对发盘的内容不同意或不完全同意而提出的修改、限制或添加的建议。还盘是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所做出的新的发盘。

还盘举例：

YourofferpriceistoohighcounterofferUS$500／MTshipmentSept.Reply15th.

你方发盘价格太高每公吨500美元9月份装运限15日复到。;(四)接受 (acceptance)

接受在法律上称为承诺，是受盘人同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、订立合同的一种表示。

接受的方式有两种：

一是用“声明”，即以口头或书面形式表示；

二是以“行为”来表示，如：卖方发运货物或买方支付货款。;构成接受的条件

接受必须由指定的受盘人做出。

接受的内容必须与发盘的内容一致。

接受必须以声明或行为做出。

受盘人必须在发盘的有效期限内接受。;2．接受生效的时间;一、签订书面合同的意义

签订书面合同是指买卖双方经过磋商，达成协议后，将各自的权利和义务以书面的形式加以明确的行为。签订合同是对以往磋商过程中双方达成的协议、共同接受的交易条件的最终书面确认。合同具有法律效力，一经订立，以后的贸易活动都应与合同条款一致。

书面合同是合同成立的证据

书面合同是合同生效的条件

书面合同是合同履行的依据;二、合同有效成立的条件

(一)合同必须经发盘和接受才能成立(二)当事人双方应具有订立合同能力

(三)应是当事人双