顾问式销售培训资料-大客户培训资料（120页）.pptxVIP

1;一、大窖户營痛;1、異类玖方的角色正在支化;2.大客户的定义;3.大客户表现出的行为特点(1);4.大客户表现出的行为特点(2);5.大客户销售是解决方案式的销售;6.大客户销售要对销售进行重新定义;_7、以客户为中心要实现5个转变;1啉/1+民豕灰卷;3匯9、象经营婚姻一样经营你的客户关系

婚姻的成功取决于两点：

*找个好人

?自己是一个好人;10、服务婚姻做到4条-

1）、容忍中帮助

2）、容忍成习惯

3）、在习惯中养成＜故傻瓜、一直做下去;11、和谐相处;销售额、利润、帘场份额、创造股东价值、成木……具体项目目标;二、網售人炎正确;10销售人员自信心低落的原因或充分足够的

专1能力；;销售人员正确的心态(1);3。销售人员正确的心志(2);态度决定方向，;4。预则立，不预则废;21;5。我卖的是我自己;銷售就是展现你的人格魅力的过程;6.销售员的定位;7.销售员的观念;价值观及信念的影响因素;8。买是一种感觉;9。产品能够给他带来的什么好处?;0。销售六大永恒不变的问句;11。顾客心理

-;■三、沟通基本技巧;32;与人交流不自然的主要原因;2、瓦（2的五大定义;3、良好沟通的原则⑴

￥传达要清楚厂具体、实际;4。良好沟通的原则⑵;5、语言及文字表达技巧;6、表达/发问/聆听基本技巧;一个人最关心的是谁?;▲7、自我与满足“自我二

人对自己的兴趣远胜于世界上任何事物;8。经典四句;9、人际关系之“术”;滅勿自夸，“谦受益，满招损;10、积极聆听的技巧:;11。聆听四个层面;销售沟通技巧;1―说二问三听四观察__

1_|■10%说20%问30%听40%观察优秀的销售人员：;2。怎样说，怎样听，怎样观察。;影响倾听的因素;4。善于发问;1)、封闭式问甸：0108€(￥6801N0);5。了解客户需求的重要性;I6。如何克服^客户的抗岁巨期客户并事先准备好。_;70面对客户的抗拒;0。销售术语的设计和运用;9、约见客户注意事项;＞亲和力一种让客户信赖/喜欢/接受你的能力，一种使人“一见如故”的能力。;|10、亲和力建立方法

」①情绪同步（让你具有一种方式或心态）:从客户的立场看卜感觉事情，设身处地，同理心。;-1⑤合一架构法

面信息，不能直接反战对方，不能

用“但是”、“可是”，会让对方不舒服，易生对立情绪；要用“同时”影响力更大。;■五、顾问式销售;1.火客户的销售方式：顾问式销售;2.顾问式销售的要求;$3.顾问式销售成交的意义;。一对一销售;;1^5。顾问式销售人员的角色

1).产品或解决方案的说明、答疑解惑、

引导购买等；

2).顾问的目的：

一帮助客户解决问题

3).顾问的工作目标：;6。顾问式销售人员应有之心态;67;】?1）。缺乏信任;2）没有需要;3）没有帮助;「户期待与实际获得的落差决定满意与否。;3。顾问式销售方式;9。如何建立信任;关系压力;2）有效建立客户关系;3)培养设身处地的思考;4）建立良好信誉;外;1)了解客户动机：任务动机I和个人动机__

任务动机;个人动机;有效地发掘需求;2）发掘需求的有效提问;3）发掘需求的关键步骤;11.如何有效提案;1)有效提案5八8

解决方案(501^1011):

它是什么(名称及简单描述);动机及吸引力;个人动机：客户主观意愿或个人喜好;2）邀请客户参与;邀请客户参与的时机;3）提案的关键时刻;4）积极主动出击;■确保销售行为对客户和你带来双赢的结果■了解客户心中忧虑，积极面对而不回避;主动出击一成交对策

反分析成交__

-赞成、反对￥确定；

--列举利弊让事实说话。■最小化/最大化成交;5）提案中的异议处理-原则;.如何维持客户信赖;信赖维持的支柱;六、解决客户的需求;!?讨论题;了解大客户真正的需求是什么?;2.制定大客户计划;■3.制定大客户计划操作步骤;,解决客户需求问题五步曲;_4、与大客户“结媚＜”;5、与大客户成“家”;6.与大客户建立关系;{!、与大客户分享“果实”_

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械匕^＜、赚钱、效率

:——一______—

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无形：先进观念、^训机会——■.;8、承诺与兑现程度对顾客满意度的影响;_9、用心培养忠诚客户

以盘活闲置资源表示感谢;10、用心培养忠诚客户;六，大客户服务;1、大客户关系的演变;2、结婚与离娟＜只有一字之差;3、“大