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第四章 预测分析

第一节 预测分析概述

所谓预测就是根据过去和现有的信息，运用一定的科学手段和方法，预计和估计事物未来发展趋势。

一、预测分析的基本原理

可知性原理

可知性原理也称为规律性原理。辩证唯物主义认为，世界是物质的，事物的发展尽管千姿百态，但还是有其固有的变化规律。只要人们掌握了事物的发展变化规律，就可以预测事物的未来发展状况。一切预测活动都奠基于可知性原理。

延续性原理

它是指企业在生产经营过程中，过去和现在的某种发展规律将会延续下去，并假设决定过去和现在发展的条件同样适用于未来。预测分析根据延续性原理，就可以把未来视作历史的延伸进行推测。趋势预测分析就是基于这条原理而建立的。

相关性原理

任何事物总是与其他事物之间存在着相互依存、相互制约的关系。作为预测对象的任何事物，其未来发展趋势和状况，也必然在多种因素共同作用下出现。预测分析根据经济变量之间的联系，利用对某些经济变量的分析研究来推测受它们影响的另一个经济变量发展的规律性。因果预测分析就是基于这条原理而建立的。

可控性原理

预测对象有自身的发展规律，人们在掌握其规律性的情况下，可以发挥自己的主观能动性和创造性，使事物朝着符合人们愿望的方向发展，这就是可控性原理。

二、预测分析的方法

（一）定量分析法

定量分析法主要应用数学方法和各种现代化计算工具对经济信息进行科学

加工处理，建立预测分析数学模型，揭示各有关变量之间的规律性联系，并作出预测结论。按照对数据资料的处理方式，定量分析法可以分为以下两种类型：

趋势预测分析方法

趋势预测分析方法也称为时间序列分析法或外推分析法，它是将预测对象的历史数据按时间顺序排列，应用数学方法处理、计算、借以预测其未来发展趋势的分析方法。它的实质是根据事物发展的“延续性”，采用数理统计的方法，预测事物发展的趋势。

如：算术平均法、移动平均法、趋势平均法、加权平均法、指数平滑法、时间序列分析法。

因果预测分析法

因果预测分析法是根据预测对象与其他相关指标之间的相互依存、相互制约的规律性联系，建立相应的因果数学模型进行预测分析的方法。它的实质是根据事物发展的“相关性”，推测事物发展的趋势。

本量利分析法、投入产出分析法、回归分析法、经济计量法

（二）定性分析法

定性分析法又称为“非数量分析法”，是指由有关各方的专业人士根据个人经验和知识结合预测对象的特点进行综合分析，对事物的未来状况和发展趋势做出推测的一类预测方法。

定性分析法在西方国家又称为“判断分析法”、“集合意见法”。

个人判断法

专家会议法

德尔菲法

三、预测分析的一般程序

确定预测目标

收集并整理与预测目标有关的资料、数据

选择预测方法、建立预测模型

实施预测，并对预测结果进行评价

运用选定的预测方法和建立的预测模型对预测对象进行预测，求出预测结果，并对预测的结果进行比较、分析和评定，检查其结果正确与否、误差大小，

最后确定预测结果的可靠程度及适用范围。

修正预测结果，做出最后决策。

一般用定量方法进行的预测，常会因为有一些因素由于数据不足或无法定量加以表示而影响预测的精度，这样就可以采用定性的方法，考虑这些因素，并借以修正定量预测的结果，而对于定性预测的结果也常常采用定量方法加以补充、修正，以使结果更接近实际。实践征明，经过这样的修正，预测结果将更加完善。

确定预测

确定预测

目标

制定预测

计划

收集信息

选择预测

方法

输出预测

结果

分析误差

修正结果

实际进行

预测

第二节 销售预测分析

一、销售预测的意义

销售预测又称销量预测，是指企业在一定的市场环境和一定的行销规划下，根据产品的历史销售数据，对其在未来某一时期的销售量或销售额进行科学的预计和测算。市场环境是指政治、经济、人口、文化和科技等的发展情况。行销规划是指企业对销售价格、产品改进、推销活动和分销途径等方面的计划安排。不同的市场环境和不同的行销规划，会产生不同的预测结果。开展销售预测的目的在于了解产品的社会需求量及销售前景。掌握产品的销售状态和市场占有情况。在市场经济条件下，现实和科学的销售预测对企业的整个生产经营活动具有十分重要的作用。具体讲，主要有以下三个方面：

（一）销售预测是企业各项经营预测的前提

经营预测包括利润预测、销售预测、成本预测等内容，虽然利润、成本等预测各有其特定的内容和范围，但都必须以销售预测为前提条件，这是由市场经济所决定的。在市场经济条件下，企业能否在竞争激烈、复杂多变的环境下求得生存和发展，已不再取决于上级主管部门的意志，而是取决于企业对市场的适应程度，取决于企业能否生产出满足市场需求的适销对路、品质优良的产品，因此对企业产品销售的预测对于其他预测起着决定性的作用，是其他预测工作能够顺利进行的保证。

(二)销售预测是进行经营决策的基础

企业在生产经营活动的各个阶段都存在着