企业管理第5章-销售管理课件.pptxVIP

第5章销售管理;5.1需求管理与销售预测;5.1.1销售预测;page4;

有若干简单的预测技术

?平均法

算术平均法

移动平均法

趋势平均法

加权平均法

指数平滑法

例题：某企业生产一种产品，2010年各月销售量资料如下，预测2011年1月的销售量;?算术平均法

销售量预测数= 各期销售量之和/期数

解上题：预测销售量=

? (10+12+13+11+14+16+17+15+12+16+18+19)/12=14.42

优点：计算简便。缺点：？

没有考虑远近期销售量的变动对预测期销售量的影响程度。

适用：业务量比较稳定的产品;?移动平均法

?从n期时间数列中选取m期（mn/2)的数据求算术平均数，不断向后移动，连续计算，直到最后m期的平均数作为未来销售预测值。;?修正的移动平均法;?趋势平均法

销售量预测数=基期销售量移动平均值+基期趋势值移动平均数*基期与预测期的时间间隔

基期的序数值=时间序列期数-[(m+s-2)/2 ]

基期与预测期的时间间隔=（m + s)/2

基期趋势值移动平均数=最后一个移动期趋势值之和/ s

S: 趋势值的移动时期数

m：销售量的移动时期数;;?设某厂2010年1～12月份的销售额如表所示。;;?加权平均法;解：

加权平均法

令W1=0.2，W2=0.3，W3=0.5，得;page15;月份;（1） 根据公式10月份的销售量为：

销售量预测数=（

550+560+540+570+600+580+620+610+630）/9=584.44

（2）10月份的销售量预测=（620+610+630）/3=620

上一个移动的平均值=（580+620+610）/3=603.33所以b=620-603.33=16.67

10月份的销售量预测=620+16.67=636.67;时间t;（4）10月份的销售量预测值

=620*0.2+610*0.3+630*0.5=622

（5）10月份的销售量预测值

=0.4*630+（1-0.4）*608=616.8;有若干简单的预测技术（续）;将季节因素考虑在内;按仓库、配置、包装规模等分解和分配预测;在更新系统之前，检查和批准预测;page24;?订单录入过程中应当对客户订单上的每个物料行都进行可承诺量检查。

?第一个时区的可承诺量是可用量余额加上在第一个时区或过去的时区到期的主生产计划订单减去在第一时区末应交货的所有客户订单。

?以后时区的累计可承诺量是先前时区的累计可承诺量加上该时区的主生产计划订单减去该时区内的客户订单。;5.1.3预测消抵;需求预测如图，现有一客户订???预计完工日为10/15，数量为400，计算10/01~10/31的需求

反向消抵：客户订单会将10/01和10/10的预测量都消抵掉，则该时段需求量为：订单10/15~400，预测10/20~200

正向消抵：客户订单会将10/20的预测量都消抵掉，则该时段需求量为：预测10/01~100、10/10~200，订单10/15~400;?先正向再反向消抵：客户订单会将10/20的预测量都消;5.2销售管理业务概述;企业在没有进行信息系统集成时，企业销售过程中会存在失误。比如，许多企业都存在如下的问题：

不当的定价

向客户过多的询问

处理订单延误

错过发货日期

…………

这些问题源于企业三个未集成的信息系统：销售订单系统、存储系统、会计系统。;销售管理是企业管理的龙头，包含了企业进行销售业务的所有工作内容，大体可分为三部分：

售前管理

?以销售报价为核心内容，其管理形式主要通过销售报价单的方式进行。

销售执行与控制

?主要是围绕销售订单进行的一系列销售管理操作。

售后统计分析

?针对整个销售过程的数据进行统计分析，并得到相关报表。;制定合理的销售规划

制定合理的产品报价

开拓市场并对客户进行分类管理

进行市场销售预测

编制销售计划

销售订单管理

发货管理

发票管理

销售服务

进行销售与市场分析;（1）制定合理的销售规划;竞争对手经营活动的信息

?包括：分销策略、新产品开发和推出能力、市场大小和相对市场份额、财务状况、以往表现和声誉、人员规模、销售力量、现金能力、生产状况、产品的深度和广度、价格和质量等

科学的分析与统计信息

?对企业实际销售效果的评价可以判断过去或当前的实际情况是否已达到预期目标，而且可以发现系统存在的各种问题;（2）制定合理的产品报价;（3）开拓市场并对企业客户进行分类管理;（4）进行市场销售预测;（5）编制销售计划;销售计划是ERP的第一个计划层次，属于决策层。;（6）销售订单管理;（7）发货管理;（8）发票管理;（9）销售服务;（10）进行销售与市场分析;;page46;5.5 销售管理系统的功能分析;5.5销售管理系统的功能分析;5.