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租车行业话术

一、行业概括

中国汽车租赁业于1989年起源于北京，进入2001年前后，掀起了第

三轮的汽车租赁企业发展高峰，从此，国内汽车租赁行业有了长足的发

展，从原来仅限在北京、上海、广州等大型城市的汽车租赁业务，发展

到了中小城市、乃至县镇。截至2006年底，中国13个中心城市，共有汽

车租赁公司787家，租赁汽车44864辆，租赁站点446个，从业人员14682

人，营业额20亿元。2007年，中国汽车租赁市场经历了一场异常迅速的

发展，各地的汽车租赁公司如雨后春笋纷纷出现，国内汽车租赁市场到

2007年已拥有5000多家租赁企业。虽然其发展速度比西方汽车租赁行业

创始之初要快得多，但中国的汽车租赁市场仍处于起步阶段，绝大多数

企业规模很小。截至2008年6月底，中国13个中心城市的汽车租赁企业

有800多家，但运营车辆仅4.5万辆，其中80%的企业运营车辆不足50

辆。

中国汽车租赁行业，无论是从中国宏观经济的走向趋势还是微观的

社会基础来看，都有着无比光明的发展前途2010。到年左右，随着中国

信用体系的建立，市场经济的进一步完善，中国汽车租赁业将会有更快

的发展。有专家预计2015到年，中国汽车租赁市场的租赁车辆需求将达

到30万至40万辆，营业收入将达180到亿元。

人们对汽车的需求(特别是节假日)仿佛突然之间爆发出来，一时间使

汽车租赁成为了消费热点，想来这也并不是没有原因的。其一，经济的

发展，生活水平的提高，使人们对汽车的需求越来越大。随着生活逐渐

富裕，人们已有能力租车消费，但中国现有汽车保有量难以充分满足需

求。有调查表明，目前国内汽车拥有量为1800多万辆，但拥有驾驶执照

的人却高达4000多万，而且这个数目还在不断增加“有。本无车”者造就

了租车业的巨大市场。其二，购买私车还不能普及。从个人来说，租车

是实现有车开最好的途径，买车一次性投入大，购车的手续多，养车费

用高。而私车的利用率一般不高，闲置时间较长；出现交通事故后，处

理手续太烦锁。而租车则有很大的灵活性，既不会占用大量资金，也不

会出现闲置，车况有保证，出差到外地也可以驾驶车辆。而且租赁车的

车型可选择，客户既能承受，又能满足各样的需求。其三，一个成熟的

汽车消费市场，租车与购车的需求是不能互相取代的，租车服务以临时

性用车需求、公司日常用车需求为市场方向，私人购车则以车主在当地

日常用车为主旨，二者对车辆使用的要求不一样。美国的汽车工业相当

发达，被称为“轮子上的国家”，而美国的汽车租赁市场在全球也最具规

模。这一事实足以说明：购车与租车没有冲突之处，本是两个市场，两

层消费群，两种服务。第四，随着全球性经济危机的出现，车价不

断“跳水”，老百姓持币的心态成了这个经济“冬天”最显著的标志。有人

预计，一些无车者将由租车转向购买新车，这将对汽车租赁市场形成较

大冲击。的确，车价降低的确会使一部分人成为有车族，但“买得起又

养得起”车的人毕竟有限，相比之下，因“有照无车”而成为“租车族”的

人将会越来越多。如此种种，以租代买何乐而不为呢？

二、行业潜在客户特征（年龄、获取信息的习惯）以及潜在客户地域

分布

个人、商务、团体用车各占三成。最主要的消费者是三资企业职

员，另外，外企公司和外派办事机构，个体或私企单位以及金融机构员

工租车者也不在少数。租赁汽车的主要用途依次为，国家企事业单位和

三资企业公务用车；节假日郊游私人用车；接站及陪同用车，买车前的

试驾和做教练车使用等。

租赁汽车人群主要集中在25-50岁，租车人群多为社会精英人群，

综合素质高，与站互联网民总数40%左右的高质网民的特征基本重合。

潜在客户主要分部在本地市场，外地前往本地出差的商旅客户占有

一定比例。

三、行业销售通路以及目前广告宣传途径

宣传推广途径多为本地平面媒体分类广告、传单、户外、电台等传播

企业服务信息及联系方式。潜在客户获取信息后通过前往门店办理租赁

手续或根据客户需求提供送车上门服务。

四、行业客户可能的关键决策人

大部分企业租赁公司人员结构相对简单，没有专业的企划市场部

门，决策人为公司总经理。

五、行业客户沟通要点

1、潜在客户分部发散，百度能有效覆盖。

2、网络相对传统宣传途径能更全面展示服务信息。

3、网络推广可让潜在客户随时了解服务相关信息。

4、网络媒体信息传播更有针对性，投资回报率高。

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