国际商务谈判 (中文版) 课件 第3、4章 谈判中的分配与双赢、 谈判风格 .pptx

专题3:

谈判中的分配与双赢国际商务谈判

学习目标通过本章的学习，您将:理解分配式谈判与整合式谈判的基本概念了解分配式谈判与整合式谈判的常用策略掌握分配式谈判与整合式谈判策略的运用2

第一部分分配式谈判与整合式谈判第二部分案例学习：中国国化集团与阿联酋默德石油公司的原油贸易利润分成谈判课程计划

分配式谈判是谈判双方就固定利益进行协商，以确定其分配方式的谈判类型。与整合式谈判相反,分配式谈判更关注对目前利益的分配，即如何分好手里的这块蛋糕，并不关心是否还能把蛋糕做大。分配式谈判也是整合式谈判的基础与最终归途,因为即使把蛋糕做大,最终也仍涉及分配问题。41.1分配式谈判的定义

1.2分配式谈判的策略策略一：设定己方的保留价格与谈判协议的最佳替代方案重视并设定一个好的最佳替代方案,会让谈判者在谈判中更有信心，从而更容易坚守自己的保留价格。策略二：找出对方的保留价格与谈判协议的最佳替代方案在谈判中,我们要尽可能利用可获取的信息与谈判细节找出对方的保留价格与谈判协议的最佳替代方案，这会让我们有更强的谈判力。5

1.2分配式谈判的策略策略三：设定一个可行的高目标点相对于低目标点，设置一个高目标点会使谈判着有更高的行动标准与更多的调整空间。策略四：先发制人，首先开价在谈判中先发制人，即首先提出自己的报价,可以设置一个强有力的锚点，将对方拉入已方的价格环境。6

1.2分配式谈判的策略策略五：重新锚定，紧跟其上在对方报价后给出己方目标点，一方面可以表达己方的谈判意愿与合作意向，另一方面可以削弱对方给出的谈判锚点的突出地位。7

1.2分配式谈判的策略策略六：运用让步技巧让步的三个原则：把握己方利益，有效适度让步双方让渡，共同努力把握时机，谨慎有序让步的方式：最后一次性让步均衡让步递增让步递减让步一次性让步8

1.2分配式谈判的策略策略七：用事实增强报价依据谈判者需要为自己的报价提供依据，证明自己并不是漫天要价。9

三种公平原则：平等原则公平原则基于需求的公平原则101.3谈判中的公平问题

也称为“基于利益的谈判”或“双赢谈判”整合式谈判意味着在谈判中双方相协作，共同解决问题，共同分享利益双赢的真正意义在于基于双方的利益诉求，利用所有创造性方法，将谈判蛋糕做到最大112.1整合式谈判的定义与基本特征

2.2整合式谈判的常用策略策略一：避免固定蛋糕认知策略二：聚焦利益策略三：引入更多谈判事项策略四：利用差异来权衡策略五：建立信任以确保双边信息交流12

策略一：避免固定蛋糕认知在《谈判力》一书中,研究者们给我们举了这样一个例子:两个学生在图书馆吵架，原因是一个学生想开窗，而另一个学生想关窗。那么他们是该把窗户微微开着还是半开着，抑或是完全打开呢？132.2整合式谈判的常用策略

2.2整合式谈判的常用策略策略二：聚焦利益在谈判之前,应搜集信息,努力了解对方的真实需求和目的，可以通过多种方式询问对方关于利益和优先考虑事项的问题需要对已方的需求、利益诉求和关注点保持一定程度的坦率还可以同时提出多个等效的报价组合，观察对方的反应14

2.2整合式谈判的常用策略策略三：引入更多谈判事项如果谈判中有且只有一个谈判事项，那么我们最终很可能会陷入分蛋糕模式。当我们提出更多谈判事项，即提出一揽子交易而不是单议题报价时，我们有可能更好地解决利益问题，避免谈判陷入僵局。15

策略四：利用差异来权衡一方可以在一个对自己相对不重要但对其他同伴更重要的问题上做出让步，以换取在一个对自己更重要但对其他同伴不那么重要的问题上的优势。162.2整合式谈判的常用策略

2.2整合式谈判的常用策略策略五：建立信任以确保双边信息交流整合式谈判需要双方有一定的信任，愿意就彼此的利益诉求进行沟通。为了应对单方面信息交流所带来的风险，谈判者在分享信息之前应先建立信任。17

第一部分分配式谈判与整合式谈判第二部分案例学习：中国国化集团与阿联酋默德石油公司的原油贸易利润分成谈判课程计划

案例学习接下来我们将以中国国化集团与阿联酋默德石油公司的原油贸易利润分成谈判为例，看看如何通过聚焦双方利益、加入更多谈判事项等方式，达成此次利润分成谈判的最终协议，实现双赢。19中国国化集团阿联酋默德石油公司

案例学习请阅读案例背景与准备，思考和讨论以下问题：根据以上背景,您认为本谈判仅仅是针对利润分成比例的分配式谈判，还是具有整合式谈判的潜力（例如除了利润分成外,此次谈判是否还有可能包括其他谈判事项）？这些优势和劣势会对谈判进程造成何种影响？20

案例学习请阅读进程与策略、协议达成与反思，并讨论：根据以上谈判进程，您认为双方为什么会陷人谈判僵局？面对这一谈判僵局，您认为中方可以尝试采用何种策略，以便在随后的谈判中实现利益最大化？21

案例学习请阅读进程与策略、协议达成与反思，并讨论