国际商务谈判 (中文版) 课件全套 第1--8章 谈判的基本分析工具----团队谈判和多边谈判.pptx

专题1:

谈判的基本分析工具;学习目标;第一部分;两个或更多人为确定如何分配稀缺资源达成一致而实施的决策过程(PruittCarnevale,1993)

在双方存在共同利益和冲突时，通过沟通达成协议的过程(FisherUry,1981)

在一方无法独自实现目标时，所进行的人际决策过程(Thompson,1997);;6;7;8;9;10;;;13;14;15;16;17;18;第一部分;20;21;22;23;国际商务谈判;学习目标;第一部分;制定谈判目标

制定最佳替代方案

确定保留价格

准备具有同等效益的多事项提案;对方的实力与声誉

对方的利益诉求与最佳替代方案

己方与对方的关系

对方的人员构成;2.影响谈判的环境因素;在跨国谈判中，政治因素也会影响谈判的进程，比如两国的外交关系。

由于政府的政治导向会影响企业的态度，因此在两国政治关系紧张时，双方企业可能会降低谈判和合作的意愿。;谈判应遵循以下原则：

遵守国家法律，维护国家主权

平等互利，民主协商

遵守国际惯例;谈判者需要学习对方的文化背景：

语言沟通与非语言沟通

高语境文化与低语境文化

禁忌与习俗;个体谈判与团队谈判

双边谈判与多边谈判

主场谈判与客场谈判

正式谈判与非正式谈判

一次性谈判与长期谈判

交易型谈判与争议型谈判

代理谈判与直接谈判;

谈判力

时间

非正式接触与安排布置;谈判力指的是谈判者影响对方行为的能力。

谈判力小的一方可以通过以下三种方式准备谈判：

增强己方力量

削弱对方的不可替代性

尽可能控制谈判过程;时间是影响谈判的一个很重要的因素。

己方在谈判前和谈判中都要避免向对方透露己方的谈判期限

在谈判前的准备阶段，己方最好不要给自己设置具体期限

尝试提前知道对方的最后期限

营造情景给对方制造时间压力的假象;在谈判之前的非正式接触与安排布置可以帮助双方建立信任、建立关系，并为谈判设定积极的氛围

选择谈判的时间和地点，并进行适当的安排;

汤普森谈判准备评估表

七要素谈判准备工作表;5.1汤普森谈判准备评估表;5.2七要素谈判准备工作表;第一部分;案例学习;案例学习;案例学习;要点总结;专题3:

谈判中的分配与双赢;学习目标;第一部分;分配式谈判是谈判双方就??定利益进行协商，以确定其分配方式的谈判类型。

与整合式谈判相反,分配式谈判更关注对目前利益的分配，即如何分好手里的这块蛋糕，并不关心是否还能把蛋糕做大。

分配式谈判也是整合式谈判的基础与最终归途,因为即使把蛋糕做大,最终也仍涉及分配问题。;1.2分配式谈判的策略;1.2分配式谈判的策略;1.2分配式谈判的策略;1.2分配式谈判的策略;1.2分配式谈判的策略;三种公平原则：

平等原则

公平原则

基于需求的公平原则;也称为“基于利益的谈判”或“双赢谈判”

整合式谈判意味着在谈判中双方相协作，共同解决问题，共同分享利益

双赢的真正意义在于基于双方的利益诉求，利用所有创造性方法，将谈判蛋糕做到最大;2.2整合式谈判的常用策略;策略一：避免固定蛋糕认知

在《谈判力》一书中,研究者们给我们举了这样一个例子:

两个学生在图书馆吵架，原因是一个学生想开窗，而另一个学生想关窗。那么他们是该把窗户微微开着还是半开着，抑或是完全打开呢？;2.2整合式谈判的常用策略;2.2整合式谈判的常用策略;;2.2整合式谈判的常用策略;第一部分;案例学习;案例学习;案例学习;案例学习;要点总结;专题4:谈判风格;学习目标;第一部分;1.谈判风格;四种谈判动机风格：

专注于己方利益的个人主义风格

关注双方利益的合作风格

旨在扩大双方差异的竞争风格

努力优化他人利益的利他主义风格;三种谈判战略风格：

基于利益的战略风格

基于权利的战略风格

基于权力的战略风格;不同战略风格的结合与切换：

在谈判中只关注利益并不总是有效的。

谈判者需要学会使用基于利益的战略风格、基于权利的战略风格和基于权力的战略风格，并了解在谈判过程中如何有效地在这三种战略风格之间进行切换。;情绪VS心情

情绪是相对短暂的状态,是特定体验和经历的结果，相对而言更加具体和激烈，比如后悔、生气放松、感激等

心情是持续时间更长、更分散的,一般不是针对某个人，并且相对而言更加抽象，通常被简单地划分为“好”与“坏”;三种谈判情感风格：

积极情感风格

消极情感风格

中性情感风格;情绪管理与情感风格的使用：

正确认识情绪，理解彼此需求

保持理性，不被对方控制

根据情境，战略性地表达情感;个人特征（如性别、外貌、个人魅力、情商、文化背景、谈判经验等）很大程度上影响着一个人的谈判风格

谈判风格的选择与具体的谈判背景密切相关;个人谈判风格的测量：

托马斯-吉尔曼冲突模式测量工具;资料来源：利·L.汤普森.谈判者心智(第2版).