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医药销售会议主持词

目录

第一篇：医药销售-区域管理会议记录

第二篇：XX年医药销售中期会议培训感言

第三篇：公司销售会议主持词

第四篇：公司销售会议主持词

第五篇：医药公司主题分销会议主持词

正文

第一篇：医药销售-区域管理会议记录

区域管理的精髓：

目标：在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。

概念：规划、控制、所负的责任、创造生产力。就今天的销售人员而言，良好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。

一、时间管理：在我们一年的工作时间为180—242天(合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力)

区域管理的原则：stop原则—销售、行程、组织、个人。在这里主要讲的是：在我们一天八小时的工作中，其中惟独35%的时间是销售时间。告诉我们要争分夺秒。善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。

运用时间管理手册：

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1、保存客户的记录与每日拜访计划

2、记录和客户约定的拜访时间

3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动

4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。

5、包含top40所列的客户名单以重点产品来罗列

6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加会议可作为的备忘录。

二、生产力分析：

今天的销售代表不只是一位区域经理(territorymanagre),他应该是一位营业经理(businessmanager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。

改善投资报酬率：

有明确的拜访目标，增加拜访的频率与效率，销售获利较高的产品，减少支出。

三、客户的分类和选择：

innovara复式分类系统：

如何选择客户，以使用现状(1-4级)和使用潜力(1-4级)选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。

目的：通过客户的筛选，确定a、b级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。

二八定律：用80%时间和80%的资源来跟踪20%a级目标医生。综合组总的目标医生应为100人(商业数据或者打假)或者120人a：占总目标医生的30%每月拜访4次是我们的工资

b：占总目标医生的70%每月拜访2次是我们的奖金

c：不作具体要求(要用发展的观点来看问题)是超额奖金

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四、设定目标客户

区域的潜力：针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。

设定区域目标：

smart原则：我们设定的目标应该是，s-具体的、m-可衡量的、a-可达到的、r-相关的、t-有时限的。

五、客户的管理

建立客户档案：采集必须的相关信息，以便于对客户提供五心级的个性化服务。采集所有a、b级目标医生的档案，在年底全部采集完毕。

表格1客户档案表：

采集客户所有信息，其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。

表格2拜访记录表：

记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期(下次拜访将要达成的目标及完成的事项)

表格3每星期的拜访总结报告：

1记录该星期所拜访的每一个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。

2记录每天所拜访的医生及药师的总数。

表格4拜访计划表：每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。

六、安排拜访路线

1、要集中全力照应大部份业绩来源和有潜力的点。

2、将所管辖的市场分区，每日的拜访计划应集中在同一个小区。

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3、评估客户最恰当的拜访时间(星期几、是上午、中午、下午、还是晚上)

七、每日的拜访计划

设定目标客户：每日拜访计划

每日拜访工作的完成需基于：筛选重点的客户/选择次重要或者有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或者行政管理方面的工作等。

每日拜访计划：

1、应该与报表一致---不要做重复的工作

2、应该在拜访前与客户约定

3、应设立拜访目标，考虑所介绍的产品或者所提供的服务、所需要的资料或者物品——这就牵涉到跟催工作

4、应确认拜访的方式—亲自拜访或者电话拜访

5、应了解拜访的时机—以节约时间

6、应了解其它的非销售活动—查量、核量

八、设定拜访目标

订定拜访目标：应根据smart原则——具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。

拜访的目标有哪些：跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。

拜访过程：开场白—问询—呈现—达成协议—约定

在拜访前应该考虑的因素：就该问一问自已：我要卖什么？我的竞争者是谁？我何时去卖？我如何去卖？我需要用哪些销