销售培训之销售技巧课件精品课件(45张).pptVIP

销售培训之销售技巧;销售技巧;1、销售人员的销售心态和心理素;销售心态和心理素质;2、销售大忌;11、???欲擒故纵法

(10)每一个参观客户都是有机会成交客户；

（i）勿滥用专业化术语

解决：严格程序、加强训练、软性诉求、立即解决

1、销售人员的销售心态和心理素质

（c）多称呼客户的姓名

（i）勿滥用专业化术语

(8)与客户建立一个良好的信用感；

解决：相信产品相信自己、了解规定、请示经理、把握成交关键因素、认真审核载以文字、个人损失个人负责

那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；

9、????????失利心理法

1、销售人员的销售心态和心理素

因为旧客户可以说是我们做房地产推销工作中最宝贵的财富。

那么销售人员应对人数众多的顾客群进行审慎过滤，按其能力、意愿、需求分为若干等级，从最有可能的客户入手。;(1)电话接听技巧;(2)销售过程与应对技巧;（一）从心开始（与客户沟通的一般常识及注意事项）;(1)区别对待，不要公式化地对待客户;(2)获取客户的心比完成一单买卖更为重要;(3)眼脑并用;(4)与客户沟通时的注意事项;（二）与客户接触的六个阶段;(10)每一个参观客户都是有机会成交客户；

原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元，犹豫不决、想付定金，钱很少或没带

(4)房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此

好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服；

1、初步接触（第一关键时刻）

(2)每天例会应及时汇报当天客户情况；

(1)区别对待，不要公式化地对待客户

（e）多些微笑，从客人的角度考虑问题

（11）订单填写错误

解决：折扣统一说词、说明有效时间、满足合理要求、态度坚定，口气委婉

（11）订单填写错误

由旧客户介绍来的新客户成交的机会都是颇大的。

解决：严格程序、加强训练、软性诉求、立即解决

解决：了解功能、多练多问正确运用、制造气氛、注意团队配合;2、揣摩客户的心理（第二个关键时时刻）;3、处理异议（第三个关键时刻）;4、成交（第四个关键时刻）;5、售后服务（第五个关键时??）;6、结束（第六个关键时刻）;（三）、促销成交法;3、客户分析及应变技巧;(1)客户的过滤;(2)到访客户类型;原因：不明白不善于、迷信个人说服能力

1、销售人员的销售心态和心理素质

(2)每天例会应及时汇报当天客户情况；

(2)成交技巧：不再介绍其他单位，集中目标单位、强调好处、强调优惠期限、强调单位不多、进一步强调好处、帮助客户作出选择。

那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；

当你相信自己的时候，你就成功了一半。

因为我们的目的都是一致的

(6)积极学习和勇于实习销售的知识；

(2)销售过程与应对技巧

（d）语言简练表达清晰

(3)要点：在销售过程中我是否留意了对价格的保护、我是否得到了竞争的情报、我是否设法使客户增加了对产品的认识、我是否明白了客户不需要的是什么、我是否过分注重于客户的私交。

原因：亲朋好友、阶段不同

那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；

原因：亲朋好友、阶段不同;4、客户跟踪;5、客户管理;(1)售前跟踪管理;(1)售前跟踪管理;(2)售后跟踪管理;(2)售后跟踪管理;(3)项目业绩统计;6、销售中的常见问题及解决办法;(1)产品介绍不详实;(2)任意答应客户的要求;(3)未做客户追踪;(4)不善于运用现场道具;（5）对奖金制度不满;（6）客户喜欢却迟迟不作决定;（7）下定后迟迟不来签约;（8）退定或退户;（9）一房二卖;（10）优惠折让;（11）订单填写错误;(3)切忌对客户买前、买后两种态度；

1、销售人员的销售心态和心理素质

方式有许多种，总而言之，要和旧客户长期保持良好的关系。

那么销售人员应对人数众多的顾客群进行审慎过滤，按其能力、意愿、需求分为若干等级，从最有可能的客户入手。

6、结束（第六个关键时刻）

7、????????动之以诚法

(3)应抽时间和他们象朋友似的交谈，交流情感的同时亦从他们的口中了解购房者必威体育精装版的市场需求，总结出适合自己楼盘的新建意并供公司参考意见。

1、销售人员的销售心态和心理素

原因：现场繁忙、自以为追踪效果不大、协调不够害怕重复追踪

(4)房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此

(1)最想要和最重要的其实就在你的身边；

1、初步接触（第一关键时刻）

当你相信自己的时候，你就成功了一半。

业界踩盘型、巡视楼盘型、胸有成竹型

3、????????动之以利法

(10)每一个参观客户都是有机会成交客户；

解决：相信产品相信自己、了解规定