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柔性谈判学习心得

谈判作为一种破解立场差异和利益分歧的高阶能力，理应成为所

有资深商务与职场人士能熟练掌握的必修课。尤其是当我们面临谈判

地位相对弱势，谈判资源相对缺乏，谈判筹码相对不足时，有效的谈

判策略运用完全能帮助我们“化劣为优虚变实”“转弱为强柔克

刚”。

一提到谈判我们自然会想起“双赢”，认为只有“双赢谈判”才

是最好的。但一个让人失望的事实却是，在大部分真实的谈判情境和

案例中，“双赢”的实现与达成往往是理想化的，甚至是一厢情愿的。

事实上，只有双方谈判地位和实力的不平等在一个较小的差距区

间(平衡区间)之内，“双赢谈判”才有可能更好地发挥效用。一旦双

方谈判地位和实力的差距突破了“平衡区间”，那弱势方想要引导优

势方和自己按照双赢的逻辑和节奏进行谈判，难度极大。

帮助谈判的弱势方更好地运用心理策略影响强势方，改变其立场

和预期，转换其利益视角，这正是“柔性谈判模式”的研发初衷和价

值所在。

所谓的“谈判弱势方”其实包含着两类群体。它既可以指客观上

因为地位，实力，资源，筹码等不如对方而导致的弱势一方(客观弱

势方)，也可以指客观上有优势但是在心理上因为太在意双方关系而

导致被动的弱势一方(主观弱势方)。以家长和孩子就某些问题产生立

场冲突为例，按道理家长是强势方，但因为他们太在乎孩子或者与孩

子的关系，从而蜕变心理上的谈判弱势方。在职场中，销售与采购之

间的谈判，领导与下属之间的谈判，也经常会出现“主观弱势方”。

概要性地分享“柔性谈判模式”中多个精髓工具。比如“柔性谈

判”主张谈判筹码既可以是实际的，也可以是虚拟的，弱势的一方完

全可以无中生有地创造“虚拟筹码”来影响强势方。空城计，望梅止

渴，草船借箭等我们所熟悉的典故，都是通过使用“虚拟筹码”达成

结果的范例。

又如对于来自强势方的不合理主张和利益诉求，“柔性谈判”研

发的“五张破解牌”能较好地实现见招拆招。而且五张牌的每一张都

力求既能让对方知难而退，又不激怒对方引发冲突，这正是“以柔克

刚思想”的具体体现。在周星驰，周润发等明星的经典电影中，有不

少能精彩地展示这五张以柔克刚对策牌的片段和镜头。

再如“柔性谈判”强调如果不能改变“利益面”，就去改变“人

性面”，因为每个谈判对手都有可以让步的“人情空间”。每个人的

心理特征会演变成其独特的谈判风格，如何对“狐狸”用“谋”，如

何削弱“驴”的“势”，如何让“羊”更“信”，如何与“猫头鹰”

求“同”，这套谈判风格对策论让与会者感到既有趣又很实用。

在最后总结中提到，“柔性谈判”不应该仅仅被看成是技巧，是

套路，是谋略。它真正试图改变的是我们看待他人的“视角”，它真

正希望提升的是我们面对“分歧”时的创造力，它真正修炼的是我们

在谈判中的情商，逆商和胆商。