会员生命周期管理.pptx

会员生命周期管理

会员的生命周期会员生命周期管理会员生命周期管理案例

会员的生命周期公众号数据分析方法

会员的生命周期03销售额最大化的方法02会员基数做大保持新增会员数提高会员的购买频率0104防止会员的流失

所谓会员的生命周期,就是从一个普通的消费者变成企业的顾客再到离企业而去。作为零售商来讲,总希望顾客不离不弃,终身是企业的会员。这里的“终身”是指产品定位范围内的终身。会员的生命周期例如,某化妆品零售品牌将其顾客群定位在17-30岁,一旦该顾客成为该零售品牌的会员后,企业就希望顾客在30岁之前都能产生销售价值,30岁之后如果还有消费的话,那就是会员溢出价值了。

会员的生命周期会员生命周期管理的七个环节消费者顾客新会员活跃会员沉默会员睡眠会员流失会员

会员的生命周期先要成为普通的消费者,当购买了零售商的产品或服务之后,就成为该零售商品牌的顾客,当满足该零售商的会员标准,如消费到一定金额或次数时,则成为正式会员。

会员的生命周期在会员的生命周期中,前两个阶段属于顾客管理阶段,可以看成是“准会员”阶段,真正的会员管理是从顾客取得会员资格、成为真正的会员开始的。会员生命周期管理的七个环节

会员的生命周期会员生命周期演化消费者顾客新会员活跃会员沉默会员睡眠会员流失会员3个月6个月12个月

会员的生命周期活跃会员,是指在最近3个月内有过消费的会员群体。消费者顾客新会员活跃会员沉默会员睡眠会员流失会员3个月6个月12个月

会员的生命周期沉默会员,是指最后一次消费发生在最近的4-6个月内,已经沉默了3个月的会员群体。消费者顾客新会员活跃会员沉默会员睡眠会员流失会员3个月6个月12个月

会员的生命周期睡眠会员,是指最后一次消费发生在最近的7-12个月内,已经睡眠了6个月的会员群体。消费者顾客新会员活跃会员沉默会员睡眠会员流失会员3个月6个月12个月

会员的生命周期流失会员,是指最近12个月内均没有消费的会员群体。对于一个零售商来说,很有可能每天都有会员流失,因为每天都有会员达到12个月未消费的标准。消费者顾客新会员活跃会员沉默会员睡眠会员流失会员3个月3个月12个月

会员的生命周期继续保留会员资格,继续享有会员福利自动失去会员资格,并不再享受会员福利0102流失会员的处理方式

会员的生命周期某百货零售企业会员结构变化图(a)2015年第二季度的会员结构(b)2015年第三季度的会员结构案例图中是某百货零售企业2015年第二季度的会员和第三季度的会员结构图,我们一起来分析该门店会员结构的变化及变化的原因。

会员生命周期管理公众号数据分析方法

会员生命周期管理02实施会员数据化管理的依据对于新会员,企业的策略是希望他们尽快产生第一次重复购买。对于重复购买过的顾客,希望他们尽快产生第二次、第三次购买,这是一个不断转化的过程,并且转化率越高,带来的销售价值就越大。01

会员生命周期管理会员生命周期管理指标新会员睡眠会员流失会员沉默会员会员重复率会员击沉率会员唤醒率会员激活率活跃会员N次重复购买率忠诚会员上述转换过程包括两个层次:一是将新会员、沉默会员、睡眠会员、流失会员转化为活跃会员;第二是将活跃会员转换为多次重复购买的会员。

会员生命周期管理案例某零售商门店截至2015年6月月底,统计有睡眠会员8600名,其中有400名第三季度产生了至少一次购买行为,则睡眠会员的唤醒率为5%。沉默会员的击沉率和流失会员的激活率也可以按照同样的计算方法、新会员的重复购买率为有重复购买的新会员除以第三季度新开卡会员总数。活跃会员结构分析

会员生命周期管理案例转换的第二个层次,即活跃会员转换为多次重复购买的会员,这是更高层次的转化。继续以上述门店为例,如图所示,在第三季度的时候,共有10000名会员有购买记录,其中2500名会员有两次购买记录,则重复购买一次的转化率为25%。从图中也能看出本季度有高达68%的活跃会员至少有一次重复消费的记录。活跃会员结构分析

会员生命周期管理每周每季每年每月点面线

会员生命周期管理活动设计的主题是激活流失会员要点1活动的关键绩效指标就是流失会员的激活率要点2

会员生命周期管理促销活动的主题必须明确,这种以转化为主题的促销活动做得越多,就越容易发现更多会员转化和促销间的规律,从而找到更合适的促销方案来促进会员转化。会员转化

会员生命周期管理行业竞争加剧计算机技术数据挖掘技术增值服务提高消费者的忠诚度,获得竞争的相对优势

会员生命周期管理原有销售层面增值服务功能会员招募和会员管理电子商务、网上银行及移动增值服务

会员生命周期管理案例公众号数据分析方法

会员生命周期管理案例03用户细分0102用户多久没来了用户来了几次用户花了多少钱

会员生命周期管理案例案例以美妆护肤行业为例，