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房地产企业销售员销售成交方法
在客户第四次提出异议后,只有5%的推销员还能继续坚持,这5%的优秀的专业推销员,
在得到肯定答复之前,平均要听到5次否定的答复,这样他就要使用6种以上的成交方法。
一、试水成交法
当客户钱紧时,这种方法非常有用。他买不起想买的东西,但他又顾及面子不愿承让这
一点,此外,他不想买次优的。这种方法对那些不想冒险的客户也适用。
给客户台阶下,当你判断客户是因为资的原因导致无法决定,但又不好意思承认时,
你可以很体谅地帮他做退一步的决定,如此,既能快速成交又让客户对你心存感激。
例如:A、“王先生,你们只有两口人住,又这么年轻有为,先买一套一居做过渡,等过几年
经济实力更强了再换套大点的,很多年轻人都是这么做的。”
B、“王先生,我想你先投资两套,等下期开盘你可以再买两套其他户型的,这样资
压力也没那么大,你说呢?”
C、“我想一开始买4个更好一些,而不是6个,你说呢?”
D、“我觉得先订一周更好一些,以后可以随时再加一周,你看可以吗?”
E、“一开始我们可以先换前窗,这是最重要的,过几个月再换临街的后窗,这样最
好,你说呢?”
二、储蓄账户成交法
让客户放松,并不是花钱出去就不复返了,而是一项有收益的投资并且随时可以放弃。
例如:A、“王先生,不要把他看成是花销,这不是花销,是投资,不管什么时候,只要你愿
意,你就可以把它卖掉。这就象储蓄账户一样,你每个月都可以往这个账户里存钱,
当这个账户存在时,你可以享受该产品的好处。如果你以后想关闭这个账户,你可以
把钱全取出来,而且还会有利息。所以,我不是要让你花钱买东西,而是建议你投资,
您说对吧?〃
B、“王先生,其实买房并不是花钱,而是一项投资。我有一个朋友,一年前买的一
套40万的房,首付8万,月供1876元,后来因工作调动去青岛了,把房子转手买
了50万,他白住了一年还赚了10万。您今天的决定也会给您带来同样的好处,怎
么样,定吧!”
三、回敬成交法(豪猪成交法)
这种成交法可以用来探明客户的想法和感觉。这种方法能得到回应,它是用问题来回答
问题。如果你站在一块镜子面前微笑,镜子里的人就会冲你笑。回敬成交法就是应用的这个
原理。当客户提出一个问题,或发出异议时,你回敬它,把它还给客户,但要用一种疑惑不
解的音调和略带吃惊的表情,于是客户必须证明他的异议,在这个过程中,他或者自己回答
自己提出的问题,或者告诉专业推销员他需要的成交信息。当问题或异议被回答后,你就应
当让客户购买,
例如:A、客户:“我买不起。“
销售主任:“你买不起?”(保持沉默,客户会给予证实或进行解释。很多推销员
往往会跳起来,或说这样的话:“是的,我知道有点贵,不过……〃)
B、客户:“你们这里交通不方便。〃
销售主任:“这里交通不方便?”
C、客户:“太贵了。”(异议)
销售主任:“太贵了?”(回敬)
四、微不足道成交法
当客户付款有问题时,运用这种方法最有效,同其他方法一样,要想使这种方法生效,
必须首先要让客户热中与于这件产品——不是一时的冲动,而是真正的渴望。
这种方法要求将价格降到微不足道的程度,向客户表明,他肯定能买的起——事实上,
任何人都能买得起。
当客户那你的产品与同行的低价产品进行比较时,微不足道成交法也很有效。当出现这种情
况时,你应当抓住这个差价,将他降到微不足道的地步。
当销售员试图劝说客户放弃小产品,购买高档货时,也可以使用微不足道成交法。
例如:“两个项目房价每平米相差100元,买一套100平米的房子,总价差10000元,首付
才差3000元,月供才差40元,合到每天十块多点,十块钱一天少抽一盒烟,少打一
次车就出来了,但你享受到的是完全不同的生活品质,没问题,就定这个吧。
五、退让成交法
当客户快要被说服了,但还有些动摇,需要一点外力时,运用这种方法。
(注:如果退让太多,表现出软弱,客户可能会感到你绝望了,这里有陷阱,或听起来
太好了,不可能是真的,从而导致他放弃购买的
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