雅培中国介绍（医药）.ppt

雅培中国介绍销售代表岗位职责商业行为规范目录本章内容目标医院的分类根据医院分类和市场潜力制定销售目标医院资料变动申请表目标客户分类目标客户发展计划对ETMS系统新增客户的几点提示拜访计划指导原则–A/B/C类客户拜访计划指导原则–其他关键客户标准销售拜访流程演讲技巧的期望行为销售代表在日常工作中需要和跨部门团队紧密合作销售代表相关事务联系人名单(1/2)销售代表相关事务联系人名单(2/2)销售代表应积极配合重点客户部门的医院进药工作销售代表还应做好市场支持活动的执行和反馈工作免费产品申请及发放具体操作流程员工福利及财务报销流程职业发展道路职业发展道路一期培训日程二期培训日程针对销售代表的全面销售培训计划职业发展评估由三个部分组成销售绩效标准业务能力职业发展评估流程图综合绩效评估(PEx)目标实现：综合绩效评估(PEx)2010年奖金方案指导原则学习能力时间管理业务洞察解决问题资源利用业务规划优先设置判断能力创新能力组织能力辅导他人团队合作客户为本执行能力评估标准3.I级代表II级代表专员主任高级代表职业发展评估流程复核直属经理对申请人的评估纪律审查审核雅培核心能力评估材料审核销售绩效达标、医药代表资格认证情况评估销售能力和实地拜访表现（晋升二级代表无须此项）审阅销售绩效、销售能力、实地拜访表现、医药代表资格认证等评估材料否–销售代表不应自我推荐是直属经理评估分区/大区经理复核人力资源部审核销售效率部审核自我检查基本要求和雅培核心能力，评估销售绩效和销售能力销售总监批准总经理批准否–结束流程是否–结束流程是否–结束流程是否–结束流程是否–结束流程是区域培训经理实地协访评估和面试否–结束流程是销售运营部审阅否–结束流程是每年

在7月和12月

进行两次

评估综合绩效评估从两个角度来评估销售代表主要/核心职能适应性主动性创新力诚信/道德感团队精神实现目标财务业务过程人员管理指标完成销售指标:销售额完成率 (EE:100%,AE:85%~100%,PA:50%~85%,NA:50%)EE:必须完成每个产品的销售指标Financial财务开发医院家（详见附件） （EE:目标开发数，AE:=目标开发数,PA:目标开发数,NA:零开发）有效控制销售费用使销售费用在预算范围内准确提供销售预测，误差小于5%每季度的第一个月销售额不能小于上季度最后一个月的85%达成销售效率绩效指标(SFEKPI):BusinessProcess业务过程熟练掌握各项技能销售技巧平均得分 EE:90,AE:80-90,PA:70-80,NA:60科内会演讲技巧平均得分 EE:90,AE:80-90,PA:70-80,NA:60产品知识 EE:90,AE:80-90,PA:70-80,NA:60遵守OEC政策 （AE:遵守,NA:有未遵守的现象）PeopleManagement人员管理销售代表关键绩效指标奖金方案激励业绩优秀者打造优秀业绩文化鼓励取得优秀成绩和高劳动生产率注重关键品牌的表现和加速业务的关键指标产品加权注重重点产品同时减少产品类别增长奖医院进药奖简化计算方法每个人都将能够计算自己的奖金1.2.3.ProgressiontoeachlevelisbasedonSalesResults,CoreBMSBehaviorsandSalesCompetencies.Toprogressfromoneleveltothenext,youmustfollowthecareerprogressionprocess,whichincludescompletingassessmentsandsecuringapprovals.Theprocesscannotcontinueifthepreviouscriteriahavenotbeensatisfied.每一个级别的职业提升是由销售业绩、BMS核心行为和销售能力决定的。从一个级别提升到另一个级别，你必须按照职业发展流程，完成评估并得到批准。如果前面的标准未能达到，该流程就不能继续。Keepinmindthatyoumustp