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patpat商业模式成功分析

PatPat成立于2014年，上线1年就荣获AppStore首页推荐，

随后整个品牌进入成长“快车道”，在欧美童装市场上站稳了脚跟。

之后又进入东南亚、阿拉伯等地区，成为了全球增速最快的DTC童装

品牌。

为什么PatPat可以如此快速、高效地实现业务增长呢？想要弄

清楚这个问题，我们不妨先来看看下面这个「业务收入增长」公式：

业务收入=客户总量*客户价值

=客户总量*1/（1-月留存率）*ARPU

=客户总量*1/（1-月留存率）*购买频率*客单价

从公式中我们可以看出，想要让总体的业务实现快速增长，这四

个指标（客户总量、留存率、购买频率、客单价）非常关键。PatPat

就是分别在这四个指标采取了正确的策略，才让品牌整体进入了快速

增长期。

1、提高客户总量要想实现增长，第一步就是需要提高「客户总

量」。先有用户池，才能有后续的转化。在增加客户总量上，PatPat

主要采取了拉新返现、KOL营销和联盟营销的策略。①拉新返现拉新

策略上，PatPat的做法非常“拼多多”：邀请好友，两人首单立减5

美元，同时还能得到5美元的奖励。成功下载了App后，首页会弹出

一个强提醒框框，送给新用户一份限时礼物：在24小时内购买，可

以免运费，叠加9折优惠券。

如果一个用户想要在PatPat体验一次购物，最便宜的衣服只要2.9

美金，加上新人免运费、折扣券、拉新好礼，相当于不需要花钱就能

免费买到衣服，体验一次服务。换做我是宝爸宝妈，会以一种买不了

吃亏、买不了上当”心态尝试一次PatPat这个新品牌，关键也不需

要花费成本，就能体验，试问谁不想来一次呢？通过一整套的现金奖

励动作和一系列的产品引导，用户可以快速体验一次产品，感受Aha

Moment，完成了用户新手期的环节。这一做法，也为后续沉淀用户做

好了铺垫。②KOL营销为了进一步扩大品牌影响力，触达到更多目标

用户，PatPat会在官网和社交平台上招募KOL，通过每个月免费送衣

服的奖励，来吸引更多宝妈们加入其中。PatPat和KOL之间是如何

展开合作的呢？PatPat每个月会给KOL们免费送价值$40~200的童装，

KOL在收到衣服的7~15天内需要将拍好的图片或视频内容上传到自

己的社交媒体上，同时需要把相关物品的购物链接附在内容里。

从官网公布的KOL计划中，PatPat不仅规定了内容形式、发布

平台，同时还列出了符合KOL的数据标准。

YouTube上的KOL，其视频平均播放量需要达到3000+，平均评

论数要大于等于15；

Instagram的KOL,平均点赞需要超1000，评论数大于等于15；

写Blog的KOL，平均评论数需要大于10才有资格报名申请。

③联盟营销另一种扩大用户量的方式就是联盟营销，PatPat在

官网最下方单独列出了这个计划。联盟营销简单理解，就是给联盟里

面的成员一定的佣金和福利，让他们帮品牌做推广。PatPat最高能

给自己的联盟成员15%的佣金，30天的cookie跟踪使用期，还免国

际运费。例如下面这个返利网站，就是通过给用户现金返现的方式，

吸引到潜在的宝妈用户，让用户通过返利网链接到PatPat官网。

如果说上面这个联盟成员能拿到最高15%的佣金，其返给用户8%

的利，那最后它拿到手上的也有7%，几乎赚了一半。不仅如此，PatPat

还会时不时还会推出新的奖励机制。比如下面这个激励计划，就会再

格外多给成员2%的佣金+500美金的现金奖励。

④社交媒体内容营销PatPat善于用社交媒体来扩大自己的品牌

曝光度，以此来获取更多潜在的用户。但PatPat