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八种盈利模式解析

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八种盈利模式解析

从会计学角度来讲，盈利可以用收入与成本的差额来表

示:TP=TR-TC=(P-V)×Q-TC（TP:总利润、TR:总收入、TC:固定成本、

P:单价、V:单位变动成本、Q:销售量）。盈利也可以用利润来代替，

如果把视野放得更开阔一些，盈利还不仅仅表现为是利润，对经营组

织来说，它还包括品牌效应的获得、知名度的提升、竞争能力的增强

和客户关系的建立等。

盈利模式是企业获利的方式，是对不同获利方式的一般性概括和

总结。新经济的到来迅速改变了游戏规则，以客户关系和价值为基本

内容的新的盈利模式将会在已经出现的网络经济中大行其道，企业关

注的重点将是如何以更低的成本获取和利用更有效的资源，从而以更

快的速度对市场需求做出响应，实现在投入产出比上质的提高。

美国Mercer咨询公司的四位咨询专家在《发现利润区》一书中，

将企业的盈利模式划分为22种。在这里，我们针对新经济和旧经济存

在的差异，同时参照网格计算方式本身固有的特点，以客户关系和价

值为确定盈利模式的“两个基本点”，对网格计算方式下企业的盈利

模式做如下分类：

模式一：关系服务模式

关系服务模式是指通过与客户建立长期、稳定的关系，来为企业

带来利润的盈利模式。正如前面所论述的，客户价值是从产品价值、

服务价值、品牌价值和关系价值四个方面来体现的。对真正能不断给

企业带来利润贡献的客户来说，四种价值的吸引力是逐级递增的。

进入网格时代，产品的同质化现象会更加明显，面对被众多企业

共享的客户需求信息，企业应该在提供基本产品（服务）的同时，将

工作重点放在客户关系的培养上，利用20%的客户为企业带来80%的

利润这一原理，为企业的长期盈利创造条件。

建立关系的基础是能为客户提供令其满意的产品（服务）。全球

化趋势使得市场更加透明，企业需要在全球范围内展开竞争，过去那

种依*建立贸易壁垒来保护利润的做法已一去不复返，所以，能否提供

优质的产品（服务）是关系服务模式的前提。

模式二：产业标准模式

在一个尚未成熟的产业里，如果能使自己的企业标准具有先进性

和可参照性，就应尽可能使它成为产业标准，这会使企业处于一个极

为有利的位置。就像上市后企业的财务状况会更加透明一样，进入网

格，企业的许多经营活动都将在“阳光”下进行。对参与竞争的企业

来说，经营所需要的绝大部分资源是可以共享的，依*垄断和信息不对

称来赚取利润已不大可能。要想在产业内的众多竞争企业中脱颖而出，

抢占“制高点”非常重要,因此产业标准模式是首选的盈利模式。

在这种模式下，应该尽早地介入具有领先优势的创建产业标准的

机会。当年“南极人”参与制订了保暖内衣的产业标准之后，导致了

业界创始者和领先者“俞兆林”的破产，可见抢先制订产业标准的重

要性不言而喻。即使目前已是产业标准制订者，也不能高枕无忧，新

的产业标准随时都会出现，企业应积极更新标准，使其保持着略高于

产业的状态。如今，计算机领域内的巨头们已经开始加入到制订网格

标准的角逐中，惠普、微软、IBM等跨国巨头纷纷投入巨资开发网格

产品，希望能在下一代网络技术标准中拔得头筹。

模式三：客户解决方案模式

客户解决方案模式是指针对客户的问题，提出解决的思路和行动

计划的盈利模式。采纳这种模式的企业先期会投下巨资，用于了解客

户的业务特点，让客户更加青睐自己，然后设计出能够适合客户业务

需求的产品(服务)。网格是连接各种资源的“纽带”，它实现了企业专

长和客户需求端到端的连接，使企业能真正融入到客户的日常活动当

中。

网格时代的企业已不再仅仅局限于能够及时了解和解决客户的需

求，在某种程度上，它甚至能从客户的角度出发，为客户创造出连他

们自己都未曾感知到的需求。

模式四：个性挖掘模式

在这个宣扬个性的时代，客户的消费方式由功能消费型转向了价

值消费型，对附加价值的追求在很大程度上决定了客户的目标取向。

网格计算方式为满足客户个性化的需求创造了条件，在客户将个性化

的需求提交网格之后，企业通过对相关信息的收集、计算和处理，完

成产品（服务）的加工和送达过程。

在这种模式下企业的运行要点是，要擅于挖掘客户已有的和潜在

的需求，