BCG-中信集团战略与管控优化咨询项目实施支持材料_协同部补充材料-201206.pptxVIP

中信集团战略与管控优化咨询项目

协同部实施支持补充材料;6月11日讨论会后续问题;议题;富国银行案例研究综述;;富国银行积极开展外部并购，增强业务规模、网点覆盖与综

合化经营能力;;;坚持本地银行、社区银行的理念，充分贴近客户;业务模式：以客户为中心，提供多渠道整合的服务，推动交

叉销售，旨在成为客户唯一的金融产品供应商;富国银行在渠道、产品、客户服务等多个方面均取得了差异

化的领先优势;近30年来，富国银行坚持通过同一战略追求不变的愿景

通过稳定的高管层保证战略的严格落实：

在过去13年上任2届CEO

15名董事会成员中60%在富国银行任职5年以上;富国银行始终围绕十大战略举措，推动公司愿景的实现;;;在各渠道的运作中均注重多种产品的交叉销售

以电子渠道为例，小企业服务与个人银行业务紧密相连;通过将产品打包成组合式套餐，形成了标准化的交叉销售

模式;产品打包能够有效增强新客户获取能力并深化客户关系;提供多种形式的产品包，分别能够为客户带来不同程度的

优惠和多种类型的附加服务;产品包详情：目标客户与产品组合;产品包详情：附加服务与开支节省;6月11日讨论会后续问题;汇丰银行促进交叉销售的三大要素;银行主导，产品专家支持的交叉销售业务模式及严格的绩效管理以及协同文化;;明确把握银行优势和客户需求特征，进行银保交叉销售;;汇丰银行为香港工商银行业务设专责保险和投资理财的专家销售队伍，以提供有关专业知识和服务;6月11日讨论会后续问题;案例：综合化经营综合试点已经取得一定的突破

以平安银行为例:利用金融控股公司协同效应及创新打造银行亮点;;“两步走”实现一体化操作;新产品创意：为锁定的中产阶层客户推出创新的积分计划和网络平台服务;一体化操作和IT平台:集中化分为两个步骤：“首先共同操作，然后视业务特性而定”;;6月11日讨论会后续问题;通用电气金融服务公司：公认最成功的企业集团和金融一体化;GECC1消费金融的初创和早期的扩张

首先侧重于大型家电的消费融资

逐步丰富消费金融产品，增加抵押贷款和汽车贷款

在交通运输及房地产投资??域建立专业专长

通过为消费者购买通用电气产品融资来构建金融服务专长

通过对目标客户的融资来支持通用电气产品的销售

建立在通用电气公司的行业专长和客户了解的基础上;;通用电气金融服务公司涉足的主要垂直行业从单一的资产或产品动作扩大到满足全方位的信用需求;;;;6月11日讨论会后续问题;Tesco银行:零售与银行业务成功的整合实例;;推出Tesco个人金融服务;购买Tesco银行产品时可以赢得Tesco会员积分

如果在Tesco超市，用Tesco信用卡购物可以赢得更多积分

根据客户行为数据提供更多的、有针对性的促销活动

忠诚客户少

积累和消费积分的商店、场合少;在Tesco门店展示并分销Tesco银行的产品，Tesco忠诚客户和超值产品买家常常造访这里;房屋抵押贷款;通过低成本渠道和低成本制造提供超值产品;会员积分卡—Tesco旗下成绩斐然的客户忠诚度计划;6月11日讨论会后续问题;什么是品牌？;;品牌核心价值是关键、核心;麦当劳的核心价值通过一系列要素体现;品牌战略;成功的品牌关注客户的情感诉求，帮助企业传达超出产品本身的价值;领先实践：星巴克通过提供给消费者吸引人的客户经验，实现了产品的差异化;领先银行不断优化品牌架构

领先案例：花旗集团并购旅行者后在品牌整合方面的成功实践;品牌驱动因素包括多个方面，如宣传、渠道、产品、服务、定价等;推出简单的产品

（就像麦当劳）

无纸化，

数字化流程处理

打造温馨愉悦的门店，强调自助终端销售;;;建立品牌健康度跟踪体系，不断提高品牌建设的产出回报

汇丰银行对各个市场采用统一的关键指标来衡量营销整体的有效性;地理

目标