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$number{01}《销售拜访八步骤》ppt课件

目录准备工作建立关系产品展示报价议价处理异议促成交易收尾工作总结与提高

01准备工作

010203了解客户信息了解客户基本情况了解客户的公司规模、组织架构、业务范围和经营状况。了解客户的采购习惯、需求和偏好，以及客户对产品的评价标准。

准备充分的产品资料和销售工具准备产品资料，包括产品介绍、功能特点、使用方法等。准备销售工具，如宣传册、产品样品、演示软件等，以便更好地展示产品。准备报价单、合同等文件，以便在需要时迅速提供备销售资料

制定详细的拜访计划确定拜访时间、地点和人员，确保计划的可行性。根据客户信息和销售目标，制定具体的拜访议程和话题，以便更好地引导销售进程。制定应对策略，包括如何处理客户的异议和问题，以及如何把握销售机会定拜访计划

02建立关系

总结词简明扼要地介绍自己的姓名、职务和公司。详细描述在与客户初次见面时，首先进行自我介绍，包括自己的姓名、职务以及所属公司，让客户对你有个初步的了解。自我介绍应简明扼要，避免过于冗长繁琐。自我介绍

总结词通过提问和倾听了解客户的业务需求和关注点。详细描述在与客户交流过程中，通过提问和倾听的方式了解客户的业务需求和关注点。提问时应注意问题的针对性和开放性，以便更好地挖掘客户需求。同时，倾听也是非常重要的，要认真听取客户的回答和反馈，以便更好地满足客户需求。了解客户需求

通过专业知识和真诚态度赢得客户的信任。总结词在与客户交流过程中，应通过展现自己的专业知识和经验，以及表现出真诚的态度，赢得客户的信任。这需要与客户建立良好的沟通和互动，避免过于推销自己的产品或服务，而是关注客户的实际需求和利益。同时，也要注意遵守职业道德和法律法规，确保自己的行为合法合规。详细描述建立信任关系

03产品展示

总结词详细介绍产品的独特卖点、功能和优势。详细描述在产品展示环节，销售人员需要全面了解产品特点，并能够清晰地向客户介绍产品的独特卖点、功能和优势。这些特点可能是产品的设计、性能、材质、工艺等方面的优势，销售人员需要通过生动的语言和具体的例子来让客户更好地理解产品特点。产品特点介绍

通过比较其他竞品，突出产品的优势和价值。总结词在产品展示过程中，销售人员需要将产品与其他竞品进行比较，突出产品的优势和价值。这可以通过对比产品的性能、价格、品牌等方面来实现，让客户更加深入地了解产品的优势和价值。详细描述展示产品优势

总结词耐心解答客户的疑问，消除客户的疑虑。要点一要点二详细描述在产品展示过程中，销售人员需要耐心解答客户的疑问，消除客户的疑虑。客户可能会对产品的性能、使用方法、价格等方面存在疑问，销售人员需要认真倾听客户的问题，并给出专业、准确的解答，让客户对产品有更加全面的了解和认识。同时，销售人员还需要注意自己的态度和语气，保持耐心和友好，让客户感受到自己的专业和诚信。解答客户疑问

04报价议价

123明确报价要求确定报价有效期为了增加报价的吸引力，销售人员可以设定报价的有效期，让客户感受到紧迫感。了解客户具体需求在报价之前，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，以便为客户提供符合其要求的报价。确认产品规格和配置销售人员需要明确产品的规格和配置，确保报价的准确性和合理性。

倾听客户需求和意见灵活应对客户还价提供合理的解释和证明进行议价谈判在议价过程中，销售人员需要认真倾听客户的需求和意见，了解客户的关注点和疑虑，以便更好地满足客户需求。当客户提出还价时，销售人员需要灵活应对，既不轻易让步，也要考虑客户的利益和需求。在议价过程中，销售人员需要提供合理的解释和证明，以支持报价的合理性，增强客户的信任感。

达成价格共识确认客户对价格的接受度在达成价格共识之前，销售人员需要确认客户对价格的接受度，确保双方在价格问题上达成一致。协商付款方式和交货期在价格问题达成一致后，销售人员需要与客户协商付款方式和交货期等细节问题，确保交易的顺利进行。签订合同并确认条款最后，销售人员需要与客户签订正式合同，并确保合同条款明确、合法、有效，以保障双方的利益。

05处理异议

02客户对价格有异议，认为产品价格过高。03客户对售后服务存在担忧，担心售后服务不佳。01客户对产品或服务存在疑虑或不满。04客户对竞争对手的产品或服务更感兴趣。了解客户异议

分析异议原因客户对产品或服务的功能、性能、品质等方面存在疑虑。客户对价格敏感，希望以更低的价格购买产品或服务。客户对售后服务的需求和期望未得到满足。客户受到竞争对手的营销推广影响，产生比较心理。

提供解决方案向客户详细介绍产品或服务的性能、特点、优势，以及与竞争对手的差异化。根据客户的预算和需求，提供灵活的定价方案和优惠政策。向客户承诺优质的售后服务，并提供售后服务的保障措施。通过对比