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销售管理业务考试大纲

广东省高等教育自学考试

销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲

目录

Ⅰ课程性质及设置目的的要求

Ⅱ课程内容及考核目标

第一章销售计划管理

一、学习目的及要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第二章销售组织设计

一、学习目的及要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第三章销售区域管理及时间管理

一、学习目的及要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第四章销售渠道设计

一、学习目的及要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第五章销售人员的招聘及培训

一、学习目的及要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第六章销售人员的激励及薪酬管理

一、学习目的及要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第七章销售人员的绩效评估

一、学习目的及要求

销售管理业务考试大纲

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第八章销售主管及团队管理

一、学习目的及要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第九章销售过程理论及模式

一、学习目的及要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第十章销售过程管理

一、学习目的及要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第十一章销售过程评估及控制

一、学习目的及要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第十二章销售信用管理

一、学习目的及要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第十三章客户管理

一、学习目的及要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

Ⅲ有关说明及实施要求

一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位

二、本课程考试的总体要求

三、关于自学教材

四、自学方法指导

五、关于命题考试的若干要求

附录：题型举例

销售管理业务考试大纲

Ⅰ课程性质及设置目的的要求

销售管理是广东省高等教育自学考试现代企业管理管理（独立本科段）的专业必考的专业课，

是为了培养和检验自学应考者有关销售管理的基本原理、基本知识及基本技能而设置的一门专业

课。

销售管理是市场营销学的一个分支学科，以销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理和

销售关系管理为研究对象，是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科。它具有综合

性、科学性、实践性、系统性及指导性的特点，是进一步学习企业管理的基础性课程。

设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基

本原理和基本技能，掌握销售管理的基本原则和方法，培养和提高自学应考者正确分析和解决企

业销售管理问题的能力，提高销售管理水平和销售业绩，以适应企业管理工作的需要。

本课程重点（或难点）章为：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二

章；次重点章为：第四章、第十章、第十三章；一般章节为：第五章、第八章、第十一章。

Ⅱ课程内容及考核目标

一、考试基本要求

要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知

识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。

第一章销售计划管理

一、学习目的及要求

通过本章的学习，应该了解影响销售计划制定的因素，掌握销售计划制定的方法，掌握销售

预测的方法，掌握销售配额的类型及分配配额方法，掌握销售预算方法。

二、考试内容

第一节销售计划

（一）影响销售计划制定的因素

（二）销售计划的内容

（三）销售计划编制程序

（四）销售目标管理

第二节销