某咨询方太行业销售与市场营销管理基准分析.pptxVIP

1;;内容页码;A.概述;罗兰·贝格选择海尔、西门子与樱花等3家行业优秀;行业基准分析概述;B.海尔案例;8;通过速度和创新,开发差异化的、满足消费者个性化;海尔的现行定价策略是基于为消费者创造的价值为;11;海尔物流系统将在承担海尔电器产品配送的基础上,转;“1234”服务模式和业务外包是海尔服务战略的最大;海尔集团营销组织结构 …;海尔各地工贸公司的组织结构…;海尔的营销组织有利于贴近市场终端,但同时也带;海尔商流本部对各地工贸公司的人员编制有严格的;18;海尔实地销售组织的核心功能是网点建设与终端管理、区域市场营销、产品管理和服务网点管理;SST管理机制是海尔内部市场链运作模式的重要考核;海尔每个岗位都有基于流程的,明确的“两书一表”,;海尔在各地工贸公司设有产品型号经理,以期获得区;海尔制定销售目标和销售计划的主要方式是““自下而;海尔商流本部在客户分类的基础上,制定统一的销售;海尔的终端促销员由各区域市场经理(销售经理)直接;产品本部市场部负责制定促销计划和促销方案,并支;;客户分为ABC三类,并制定不同的价格政策,统一供;;海尔物流运作完全与销售体系相分离,依托信息系统;31;海尔商流本部负责制定年度的服务网点发展规划,网;总部通过制定统一的衡量标准、统一的操作指导书;海尔对于方太的最大借鉴意义在于:制定清晰的发展;C. 西门子案例;36;37;38;西门子的现行定价策略是以利润率导向和外部市场导向相结合;西门子的核心品牌价值定位为科技领先;41;西门子的物流运作管理系统独立于销售运作管理体系之外;;44;西门子通过设置办事处而非分公司来开发,管理和服务;零售终端是重要的品牌沟通渠道,西门子非常关注在零;西门子对店内形象管理非常重视,因为其视零售终端为;西门子非常重视对终端促销员的管理,已建立较完善的;西门子注重零售价格管理,在所有区域统一供货价,根;西门子非常重视零售终端的信息收集,有规范的收集、;;西门子在总部层面处理订单,使总部对实地销售的管理;;西门子的销售组织采用销售总经理-大区-区域-地区三三层管理;

西门子实施;

西门子实施;57;;樱花销售渠道管理总视图;;樱花的核心品牌价值定???是“科技、环保、人本”,其;62;63;64;;;67;樱花的决策体系对于不同级别所承担责任设置相应;樱花已建立基本的新产品上市管理流程,由企划部协;樱花对新产品上市设有明确、细化的产品分销水平目;樱花的销售目标是通过企划部对实地市场、渠道、;樱花的销售费用预算是基于产品线的销售目标的相;;樱花在总部建立完整的全国零售覆盖网点档案,以随时;;樱花管理层已开始关注促销员的有效性对销售的战;樱花的促销管理结合总部对大型整体促销企划方案;78;;;方太可从外部基准比较中借鉴改善现有决策体系,设立;;方太可借鉴之经验