久谦-中信产业基金公路货运天地华宇项目尽调最终汇报_20121024.pptxVIP

天相星项目汇报文档讨论文件2012年10月9日1

在天相星项目一周的时间内，我们一共做了148个零担客户的市场调研…2机械消费电子食品服装日用品家具图书医药其他样本数量23291314131391119总计148行业3亿1-3亿0.5-1亿0.1-0.5亿样本数量1491428行业华宇客户非华宇客户样本数量11533类型8035现有客户流失客户资料来源:市场调研（陌拜电话）；久谦分析0.1亿52物流4未知31

…进行了10个专线公司的访谈3资料来源:久谦分析公司名称职位访谈对象安能物流所有人王先生金大物流营销总监吕先生九州速达物流所有人侯先生广州星程物流所有人程先生佳宇物流销售总监徐先生苏驰物流总经理严先生盛丰物流物流运营中心经理曾先生福建专线公司所有人蔡先生高盛（香港）物流研究员广州市宇诚物流操作总监吴先生

主要发现和分析4资料来源:久谦分析市场竞争：全国网络公司和专线公司所竞争的市场有一定的差异性，全国网络公司以中小型客户为主，单票的重量集中在200公斤左右，专线公司以大中型公司的长途运输需求为主，单票的重量主要集中在500公斤以上。由于零担货运行业是商业服务性行业，服务质量决定了市场竞争者的定价能力和市场地位。在服务质量方面，全国网络公司比专线公司具有优势，具体体现在网络覆盖范围、提送货服务、服务的可靠性、服务态度等方面。由于具备了以上优势，全国网络公司可以吸引到高货值行业的客户，比如消费电子、医药等，它们主要看重全国网络公司的可送达范围广、货物的安全性有保障。相比之下，专线公司的主要优势是价格优势，对于点对点运输为主的客户具有一定的吸引力。市场集中度：中国公路零担货运市场非常分散，最大的4家公司，德邦、天地华宇、佳吉和新邦的市场份额只占全部市场的不到5%（按金额5%，按货量1%）。在每个细分市场（按距离和货重分），专线公司都占有96%以上的市场份额。相较于美国，中国零担发展处于整合前的阶段，零担货运的门槛低，大量的专线公司进入市场，恶性竞争，打价格战。成本分析：从单条线路的成本来看，华宇干线运输使用自有车辆的毛利率为60%，外包运输的毛利率38%，自有车辆运输和外包车辆运输的效益需要综合考虑公司的管理成本和管理能力。如果华宇能够通过提升服务来提高单价，外包车辆可以达到超过自有车辆的毛利率。国际投资案例：Allcargo是世界第二大集装箱小票业务服务商，利用全球陆运和海运网络优势，协同运营零担和合同物流业务，为客户提供一站式服务、创造价值。通过优化自身业务结构和并购实现了收入和利润的大幅增长，但由于其受国际贸易影响很大，短期资本市场表现不尽如人意。

全国零担市场有三种类型的服务提供商，它们的服务领域、客户群和运营模式有所区别5资料来源:久谦分析单票重量全国性网络企业区域性网络企业专线公司运输距离网点个数客户类型关键要素单票重量小于500公斤德邦与华宇的平均单票货重在200-300公斤单票重量小于500公斤单票重量大都大于500公斤主要是全国网络运输主要是省内配送运输主要是点对点的长途运输覆盖领域广，大多拥有100个以上具有揽货功能的门店与全国性企业相比，区域性企业在某一区域网络更加深入，门店也具有揽货功能不设具有揽货功能的门店，一般在货场、物流园设有网点中小企业以直客为主直客占比高主要客户是第三方物流、货代公司以及其他零担公司包括全国网络和区域网络公司直客比例低运营模式直营和加盟直营为主大部分专线公司是有几辆车的夫妻店大的专线公司以加盟为主营销模式总部有专门的营销部门，有多样化的营销手段，门店兼具销售功能有门店，门店有营销功能没有销售费用

由于不同收入规模客户的运输需求和零担企业的市场定位和服务能力不同，全国网络公司和专线公司对于不同收入规模客户的渗透率不同610%79%0.1~0.5亿268%8%12%77%0.5~1亿50%60%20%20%1~3亿743%0%29%300-500公斤3亿1464%7%21%29%100-300公斤100公斤0.1亿39500公斤7%不同规模企业的单票货重分布关键分析：不同规模企业的运输需求不同，主要体现在单票货重我们调研的148个零担客户中，收入规模在1-3亿和3亿以上的客户单票货重在500公斤以上的货物占比分别是43%和64%我们调研的148个零担客户中，收入规模在0.1亿到1亿的客户中，单票货重集中在500公斤以下由于不同收入规模客户的不同零担运输需求以及全国网络公司和专线公司的市场定位和服务能力不同，它们在不同收入规模的客户的渗透率也不同规模小的企业由于需要在竞争中脱颖而出，对于服务质量要求高，主要走全国网络公司，而且由于其单票货重低，不适合走专线公司大公司有专门的物流部门负责货物运输，物流部门一般把物流服务外包给第三方合同物流或者直接找专线运输，第三方物流公司会