销售技巧八部曲.docx

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销售技巧八步曲

一、迎宾

分为外迎与内迎。

外迎 注意的有四点：1、口碑（您好，欢迎光临佐罗世家）2、站姿（双手与肩同宽，自然下垂，身体略向前倾）3、手势（自然，大方，得体）4、目光接触（注视客户鼻尖区域）

内迎注意点有三点：1、速度（与外迎衔接好）2、站位（顾客正前方45°）3、口语（封闭式、选择问语,如：您好，请问您是选择男装还是女装？）

总结：迎宾需注意要保持亲切的笑容，动听的声线，明快的节奏。

二、留意顾客所需

按照我们观察顾客类型及动作，听取顾客意见，询问顾客意见。大致可以分为四种类型：

有目的有主见，有目的无主见，无目的有主见，无目的无主见。我们需谨记一切从赞美开始。针对不同的顾客采用不同的策略。

例如：有目的无主见的顾客，他知道自己需要买上衣，但是不知道买什么款式，什么风格，这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。

三、产品介绍

首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。棉，麻，丝，毛。。。。均是由纤维构成。

纤维可以分成：天然纤维，化学纤维，混纺纤维。

天然纤维分植物和动物两种纤维。植物纤维有棉，麻。动物纤维有蚕丝，羊毛，兔毛等。

化学纤维分再生纤维和合成纤维。再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。合成纤维有涤纶，锦纶，氨纶等。

混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。起到了优劣互补的效果。

棉。优点：吸湿，透汗，保暖，轻身，不刺激皮肤缺点：掉色，变型，缩水，虫蛀，发霉

毛。优点：保暖，吸湿，光泽度高

缺点：缩水，易被腐蚀（成分为蛋白质）。对付缺点的一些方法：变型-对折晾干，洗衣袋洗涤。缩水：产品经过高温缩水定型处理，缩水率为8‰。起球：蚀毛工艺处理。反洗，不和硬物一起洗涤。

染色的方法：纤维染，纱染，布匹染，件染（成衣染）。后两工艺易掉色。

产品FAB

Features：产品的特性（原材料，颜色，形状等）

Advantages：产品的优点（从特性引发的优点、好处）Benefits：产品的好处（给顾客带来的好处）

雀巢Pb·奶粉。Pb益菌生配方。增强小朋友天然抵抗力。

帮宝适止尿裤，特别加入了强力的吸水珠珠，吸湿力特别强，保护您宝宝的PAT-PAT。

FAB可以从以下几点入手：颜色，价钱，设计，手工，修改服务，优惠，布料，售后服务，其他。

四、鼓励试衣

据调查，在让顾客成功试衣之后呢，成功率就已经达到了90%了。在这个过程中，切忌不要询问顾客需不需要试衣。

1、 主动，迅速地去取所需要试的衣服。

2、 引领顾客去试衣间试衣。

3、 在顾客试衣尺码拿捏不准的时候，需要拿大一号的服装。宁大一尺，不小一寸。

五、邀请试衣

试衣前-------试衣中---------试衣后 赞美

试衣前：需要帮助顾客做好试衣前的准备，揭开纽扣、拉链等，推开试衣门等细节服务。

试衣中：店铺闲暇，在顾客穿好衣服之后，给一些善意的询问（衣服颜色怎么样，尺码还正好吗？款式还合体吗？）

店铺繁忙时，可以对顾客打声招呼，去接待别的顾客，待那位顾客出试衣间时迅速过去接待。自然地替顾客整理领子等一些细节。

试衣后：合理去赞美。

六、附加推销

1、形式:硬件（陈列） 软件（服务）

2、什么时候做？从顾客进店到出店，我们一直在做。

3、附加推销什么？

折扣，配衬，优惠，赠品，促销。。。

4、如何正确地进行附加推销？

上衣-----裤子 裤子-----饰品（腰带，鞋子）特价 情侣，

亲子装。

七、收银服务

1、确认件数，码数。

2、输入资料并包装

3、双手唱收唱付。

4、告之售后服务

5、道谢（面带笑容，目光接触，礼貌用语）

八、 送宾

总结：成功交易的几招

相信自己 为帮助而销售 坚持到底 自得其乐顾客服务金典：1，顾客永远是对的。

2，如果错了，请看第一点。

复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情认真做，认真的事情创新做。持之以恒。

祝大家成功。。。。

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