第二单元商务谈判的基本程序.pptxVIP

第二章

商务谈判的基本程序;1.掌握成功谈判的科学程序。

2.掌握每个谈判程序的操作要领。

3.牢记横七竖六的交错程序。

4.树立程序的刚性与灵活观念。

5.了解商业谈判的一般流程。;商务谈判基本程序;第一节探询;一、做法;二、原则;探询案例;分析;第二节准备;1、知己知彼

在接受某项谈判后，谈判手应调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。

2、知头知尾

制定谈判方案，包括目标、程序、时间。

3、通过预审

必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。

4、准备的原则

?客观性

?统一性（三步统一法）

?自我性

?兼容性

?预审性;第三节谈判;一、书面谈判的步骤;报价条件的解释;（一）报价条件的解释;分为技术解释和价格解释两大类。

?1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。

?2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条条件予以明确。例如：

(1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。

编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。

概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。

惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。;?(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、补偿式。;?(3)技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的技术指导和买方人员的技术培训费用。其解释方式有承包式和计时式两种。

承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达达到预定水平的目标，无论有什么意外均由提供供技术指导方负责。

计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的的服务费。

?(4)备品备件计价解释:

三类解释方法：保期、保量、随购。;(5)价格条件的解释：价格条件指对数字表达的价格能产生影响的文字描述的条件。典型的条件有：价格格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。

?价格性质解释的关键在于解释调价方式，构成调价的因素有：物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。

?支付条件即双方清算的方式。结算有支付货币、支付工具、支付时间及结算费用的明确。

?税务条件即交易价格中是净税价还是含税价，交易产生的税费由谁承担的说明。

?保证条件指保证履约的条件。这种保证为“首尾保证条件”。

(6)价格解释的原则:有印象第一原则、明暗相间原则、精明适度原则、音多调齐原则、避重就轻原则。;（二）报价条件的评论;【注意】价格评论的规则

第一、攻防兼顾原则

即在评论对方时要把落脚点放在对方“纠正问题上”，而而不能流露出“自己满意点”。

第二，进攻有序原则第三、穷追不舍原则

即对看准的问题抓住不放，对于解释人躲闪的“蓄水池”追寻到底的做法。

第四、曲直交互原则

即直接向问题扑去和旁敲侧击相结合、“引鸟出头”和“直击三寸”相结合的评论原则。

第五、随播随收原则

即在评论之后将双方的回复或明确的改善意见当即记录在案的做法。;(三)讨价

1、讨价的方式：笼统讨价和具体讨价

(1)笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。

(2)具体讨价即为针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件的做法。

2、讨价的次数：既是一个客观数，也是一个心理数。

3、讨价的规则

应遵循三个基本规则：次序的选择规则、讨价间的衔接规则、讨价力度规则。;(四)还价

1、还价方式：有主动式与从动式两种。

2、还价的次序：即还价起始的方向及选择方向的规则。

?应遵循振作双方的原则、先分后合的原则、速战速决的原则、粘住对方的原则。

3、还价的起点：

?确定还价起点有三个因素：成交预算、客观成本及还价次数。

4、还价的时间：即指首次还价与以后还价的时间。;(五)讨价还价;(六)妥协

1、时机：

?妥协时应有两个标志：较量之后与推动全局

2、方式：

?三大类表现形式：立场、数字和文字。

3、原则：

?(1)只做具体条件的妥协，不做总体妥协

?(2)只做阶段性妥协，不做终局性妥协

?(3)慎做根本性条件的妥协;三、谈判准则;案例分析;案例练习;(1)首先应检查评估的理由，还价应与之相对应。技术费的评论点有有：产品单价、产量、提成率、提成年限，技术的折旧。那

么，还价的基础也就有了，而且这些均是已知数，所以还价计算也

也有依据。具体还价为：

设产品单价不变：8日元/支；提成率不变,10％。

产量，在投产后至达到设计水平前的一段时间，产量不会达到3000万支/年，因此产量有争议。

提成年限，由于建设期应减去，约18个月；又由于产品有寿命问

题,能否生产10年也是问题,后三年不可能有这个产量，约可减少3年年，年限可以计入提成的最多应为5.2年。

单价，在目前可为8日元/支，但随着时间推移及市场的变化，该

价顶多能维持5年，而中方引入日方的技术所创造的价值即达不到日方计价的取数。

综上所述，仅取年限和单价的变化，即可计算出第一次可以出手