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2008-6《销售管理》练习题
【使用说明】
1.此练习题中参考答案的教材依据为:李先国.《销售管理》[M],
北京:中国人民大学出版社,2004.5
2.练习题供营销051班复习使用,具体的题型及其分值以考试试卷
为准。
【考试说明】
五种题型,100分制,闭卷,考试时间安排120分钟。另外,题型和
分值说明:
1.单项选择题考察基础知识,尤其是常识15分
2.简答题3题,每题8分,共24分
3.辨析题2题,每题8分,共16分
先明确判断以下命题是“正确”还是错误,再说明理由。
4.辩论题1题,共15分
以下一对观点是关于“****”的争议,均有道理。请先明确说
明你支持A观点还是B观点,再阐明理由。
5.案例题/材料题/情景题30分
【注】题型、分值仅供复习参考,以考试试卷为准。
【答题要求】
1.辩论题、材料题和论述题均没有固定答案,只要言之成理(围
绕教材核心内容,用专业语言,逻辑清晰,条理分明,举例论证)均
可得分。
2.答题应条理清楚(分条、分序号陈述),逻辑清晰。
3.鼓励创新答题,能旁征博引且言之成理者可获得一定的鼓励分
(按原分值的10-80%比例奖分)。
4.反对文不对题(乱写)的答案,一经发现,则实行罚分(倒扣
分,即得分为负值),按原分值的10-80%比例计算。
【教材练习题】
1辨析:销售量是衡量销售绩效的唯一重要指标。12
2设计销售区域的步骤25方法30(案例题:渠道整合与销
售队伍的激励与约束)
3什么是市场区隔?33
4垂直分销渠道模式46水平分销渠道模式47案例题
5渠道整合的方案(四种)56
6直复营销的主要方式97
7制定销售促进方案要考虑哪些方面?107
8销售促进策略(主要10类的基本含义)111
9情景题——销售策划方案(例如:杭州西湖六和塔下的艺术伞销
售策划)
10客户关系管理之消费者权益保护(课堂笔记)
11应收账款管理要点207
12中间商客户管理渠道管理(B2B模式之一)案例分析题
13化解渠道冲突(原因与对策)257案例分析题
14串货管理261
15销售人员管理(主要是销售主管):职责和素质273317
16结合企业三大财务报表,作为营销人员,应该如何进行销售活动
分析?
17结合企业三大财务报表,作为销售人员,如何判断应该进行销售
调查?
18销售人员的招募293
19销售人员的培训(拓展培训,课堂体验)
20竞赛激励309(《赢在中国》商业实战精彩对决)
21激励士气的方法313
22销售人员的考评与报酬:标准325方法327类别337
23销售团队建设案例题:模拟招聘、拓展培训等多方结合的案例
24辨析:对于新员工,采取“底薪+提成”的薪酬方案最具有激励
作用。
【单项选择题示例】
例1某民营企业老总觉得,自己的企业之所以能够从无到有,在
短短的8年时间里迅速发展壮大,最终成为行业排名第一的企业,
主要是因为自己多次承接了一些特别客户提出的许多同行厂家均
不愿承接的业务。据事后分析,当初该企业承接的这些业务要么数
量较少,要么价格太低,要么交货期或质量要求太高,先被同行中
许多有实力与品牌影响的厂家认为无利可图而放弃,再由客户找上
门来的。通过这一企业发展事例,可以得出结论()xue.
A一个企业的发展关键在于要敢于做人家不敢做的事。..joxue.
B选择好的业务切入点对于企业的长期发
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