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2008-6《销售管理》练习题

【使用说明】

1.此练习题中参考答案的教材依据为：李先国.《销售管理》[M]，

北京：中国人民大学出版社，2004.5

2.练习题供营销051班复习使用，具体的题型及其分值以考试试卷

为准。

【考试说明】

五种题型，100分制，闭卷，考试时间安排120分钟。另外，题型和

分值说明：

1.单项选择题考察基础知识，尤其是常识15分

2.简答题3题，每题8分，共24分

3.辨析题2题，每题8分，共16分

先明确判断以下命题是“正确”还是错误，再说明理由。

4.辩论题1题，共15分

以下一对观点是关于“****”的争议，均有道理。请先明确说

明你支持A观点还是B观点，再阐明理由。

5.案例题/材料题/情景题30分

【注】题型、分值仅供复习参考，以考试试卷为准。

【答题要求】

1.辩论题、材料题和论述题均没有固定答案，只要言之成理（围

绕教材核心内容，用专业语言，逻辑清晰，条理分明，举例论证）均

可得分。

2.答题应条理清楚（分条、分序号陈述），逻辑清晰。

3.鼓励创新答题，能旁征博引且言之成理者可获得一定的鼓励分

（按原分值的10-80%比例奖分）。

4.反对文不对题（乱写）的答案，一经发现，则实行罚分（倒扣

分，即得分为负值），按原分值的10-80%比例计算。

【教材练习题】

1辨析：销售量是衡量销售绩效的唯一重要指标。12

2设计销售区域的步骤25方法30（案例题：渠道整合与销

售队伍的激励与约束）

3什么是市场区隔？33

4垂直分销渠道模式46水平分销渠道模式47案例题

5渠道整合的方案（四种）56

6直复营销的主要方式97

7制定销售促进方案要考虑哪些方面？107

8销售促进策略（主要10类的基本含义）111

9情景题——销售策划方案（例如：杭州西湖六和塔下的艺术伞销

售策划）

10客户关系管理之消费者权益保护（课堂笔记）

11应收账款管理要点207

12中间商客户管理渠道管理（B2B模式之一）案例分析题

13化解渠道冲突（原因与对策）257案例分析题

14串货管理261

15销售人员管理（主要是销售主管）：职责和素质273317

16结合企业三大财务报表，作为营销人员，应该如何进行销售活动

分析？

17结合企业三大财务报表，作为销售人员，如何判断应该进行销售

调查？

18销售人员的招募293

19销售人员的培训(拓展培训，课堂体验)

20竞赛激励309（《赢在中国》商业实战精彩对决）

21激励士气的方法313

22销售人员的考评与报酬：标准325方法327类别337

23销售团队建设案例题：模拟招聘、拓展培训等多方结合的案例

24辨析：对于新员工，采取“底薪+提成”的薪酬方案最具有激励

作用。

【单项选择题示例】

例1某民营企业老总觉得，自己的企业之所以能够从无到有，在

短短的8年时间里迅速发展壮大，最终成为行业排名第一的企业，

主要是因为自己多次承接了一些特别客户提出的许多同行厂家均

不愿承接的业务。据事后分析，当初该企业承接的这些业务要么数

量较少，要么价格太低，要么交货期或质量要求太高，先被同行中

许多有实力与品牌影响的厂家认为无利可图而放弃，再由客户找上

门来的。通过这一企业发展事例，可以得出结论（）xue.

A一个企业的发展关键在于要敢于做人家不敢做的事。..joxue.

B选择好的业务切入点对于企业的长期发