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医疗器械体验营销策划方案

体验营销已成为家庭医疗器械、保健器材营销制胜的法宝。医疗器械体验营销就是以体验吸引消费者，再在体验的过程中说服消费者购买。体验营销操作成功的核心要素在于“两个问题，四个手段，三个关键”。

体验营销模式的成功运作需要解决两个关键问题：一是保证体验人数。两个手段：随机拦截、广告宣传。二是提高体验购买率。两个手段：促销和服务，三个关键：促销员培训、促销活动和售后服务。体验人数、体验购买率与销量成正比。如果体验人数上不去，体验购买率再高，销量难以突破；体验人数足够，而体验购买率太低，就没有销量，市场低效率运作，就没有绩效；只有体验人数和体验购买率同步增长，才能上升到更高的销售平台。

一、丰富体验营销手段

体验是宣传手段，但不是唯一的手段。体验作为宣传手段，解决的是“人”的问题，以体验人数和日平均体验人数作为衡量指标。但体验作为宣传手段，信息传播的范围仅限于在店内和店周围，通过随机拦截，影响有限，难以形成规模，因此宣传的手段必须多样化。

（1）随机拦截

通过在销售终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，是目前许多产品操作中最主要的宣传手段，要保证足够的体验人数，随机拦截的优点是市场费用低、容易切入、能在店周围形成局部优势，这是体验营销产品切入市场、成功操作的法宝之一，但随机拦截的缺点也非常明显：体验人数不稳定、市场推进的速度慢、规模效应不明显、在固定的范围内患者资源容易枯竭。

（2） 广告宣传

虽然我们不能、也没有必要进行高举高打的广告宣传，但我们不能完全依赖地面的随机拦截，而挨弃广告宣传。

广告宣传内容：以免费体验为中心以功效宣传为中心。

广告宣传方式：网络试用广告、报纸试用广告、广播电视专题节目、广播电视试用广告。

（3） 体验宣传派单、专题报纸

（4） 宣传手册

二、体验是促销手段，主抓初次体验购买率

体验营销，以患者为中心、以患者需求为导向、以沟通为基础、以服务为手段，满足患者对产品的功效和情感需求，从而产生购买。

免费体验是我们促销产品的重要手段，体验购买率是体验营销模式成功的关键指标之一。而体验购买率的高低依赖于促销员的促销技巧和水平、依赖于对促销员的培训、依赖于售后服务的水平。

体验促销与活动促销及买赠促销相结合。丰富体验营销手段，不仅是要丰富宣传手段，也要丰富促销手段。体验是一种促销手段，如果与其他促销手段、促销活动相配合，必将起到事半功倍的效果。医生巡诊活动，

医生巡诊活动是提升体验购买率和销量的重要手段。以药店为中心的社区活动，有利于通过局部宣传、激活终端，是我们拓展市场、提升销量的重要手段，应当成为与药店日常促销并行的操作方式之一。店面搭台的促销活动。参与店开业、店庆、返券、赠礼品等促销活动，也是短期内产生销量的重要方法。

其它促销手段，买赠政策：如买二（大）赠一（小）、买三赠一等。

三、体验是服务手段，提高重复购买率

促销员、医生在店与患者“1对1”的体验促销，同时也是一种服务手段，通过沟通和服务，满足患者对产品的功效和情感需求，解决的是初次体验购买率、重复体验率、重复体验购买率。体验营销的另一种重要手段就是售后服务，通过回访和典型病例的培养，解决的是重复购买率和人均购买量的问题。营销理论验证，维护一个老客户的成本是开发一个新客户的五分之一。而节约的成本就是利润。老客户和客户的终极价值往往是市场利润的增长点。

四、体验是公关手段，建立良好的外部关系

1、 以体验建立与渠道的关系。

2、 以体验建立与患者的关系，建立数据库