Bain-健康元战略咨询项目讨论会材料-20140827.pptxVIP

健康元战略咨询项目;健康元新业务模式开发框架：;会议目的与关键决定;;合生元过去几年从2个亿增长到46亿，成为国内母婴用品行业的翘楚;~70%的销售年复合增长率，远超竞争对手和行业平均水平;;合生元突飞猛进的背后，是CRM的“三步走”：建立CRM会员体系（“妈妈100”），提升门店绩效，以及最终O2O;“妈妈100”CRM体系是以消费者为核心，围绕会员体系，部署前线和总部的CRM资源;;有了“妈妈100”的门店，即使作为成熟门店，其单店产出一年内平均增长50%以上，其中大部分来自忠诚会员;合生元的O2O，是基于CRM客户管理的一个应用，主要为了解决电商和线下渠道发展和利益分配问题;;CRM团队由CEO直接领导，内含从系统开发到会员运营的完整架构;团队建立从“会员营销”，“软件开发”和“技术支持”部门开始，逐渐发展，增加会员运营方面的团队;CRM和各级销售组织紧密合作，并有着充足的预算和销售费用;系统实施过程中遇到的挑战，均通过合理设计激励，以及全面培训来解决;;合生元的案例，对我们在新商业模式设计层面有4个启示;对健康元的启示：合生元案例，执行层面有很多可借鉴的经验，也要“量体裁衣”不能照搬;消费者：

妈妈产后，容易长黄褐斑，如何解决

断奶后，如何继续维系和妈妈的关系

产品线：

主要只有针对婴幼儿，缺乏妈妈关怀产品

缺乏产后调理和美容产品;会议目的与关键决定;第二部分：新业务模式

根据健康元现状和外部对标，我们设计了“三步走”路径图;“三步走”的实施需要健康元建立“管理和运营用户数据”的体系;打基础：合生元现有7大数据源，其中前线销售的客户名单，和产品注册是两个收集忠诚消费者信息的核心渠道;打基础：种子计划执行方案;打基础：CRM数据架构总体规划（初步）;打基础：我们和三家供应商进行了多轮沟通，综合能力，时间，价格和配合度，初步建议蓝色光标进行一个5～6周的第一期开发;提绩效：我们初步匡算，前线的客户运营，维持好现有消费者，结合前线和线上共增加忠诚消费者10万人，可实现70%以上的增长;提绩效：我们借鉴参考合生元的方案，但为不受到门店限制，采用APP的解决方案;;会议目的与???键决定;第三部分：试点省份选择

综合客观业绩和主观评价，郑州、上海被初选为试点候选人;;;贝恩观点:经过对5位省经理系统评估，综合打分，郑州、上海和深圳（备选）是我们最后推荐的试点省份;试点可能的风险:“试点时间和成效评估”、“激励机制设置”和“人员执行能力”是三大潜在风险，需考虑可能的规避方法;附录;;;附录：经销商资本回报率计算;谢谢