Bain-可口可乐中国快消行业渠道管理实践分享-2014.pptxVIP

中国快消行业RTM和W/S管理实践;关键信息摘要（1/2）;关键信息摘要（2/2）;议事日程;中国快速消费品企业在选择和管理RTM模式时面临一系列挑战;中国的快速消费品公司需要善于同时管理多个RTM模型;旺旺开发了间接和直接销售模式相结合的模式，以保持增长;例子：旺旺在90年代依靠间接销售和分销模式快速扩张;例如：2006-2010年，旺旺在MT和重点城市建立了直销模式;例子：旺旺随后建立了ED间接销售模式，从2012年开始加速饮料销售;箭牌是一家擅长管理间接和直接销售模式的跨国公司;;;空白处

（无对照）;随着当地市场份额的增加，饮料公司从间接销售模式转变为直接销售模式;议事日程;关于间接销售和分销模式的角色和类型的一些关键注意事项;;示例1：箭牌开发了领先的W/S管理系统;物流能力：

小型货车及电动单车提升生产力

6面支架，用于存放和展示产品

更易于运输

在销售点获得更突出的展示位置（例如，在收银台旁边）

库存不足时易于发现，以提示补货订单

关键绩效指标：

销售目标

店内展示要求

按时收款

DT销售代表：平均而言，每个DSR/SR每天可覆盖约20-30个网点*

每月覆盖约300-500个网点

月薪~2000元（含底薪+提成）;;示例2：…并为直销队伍开发了工具，这些工具也将转移到W/S;;来源：贝恩经验;议事日程;回顾：关键信息;对可口可乐中国的影响