深信服拓展流程-话术技巧-工具.pptxVIP

;步骤;1、在保客户

对在保客户进行定期维系关怀，保持客户产品使用满意度

回访一般形式如下：

1）首访：一般在采购后的1~2个月，用于回访实施后产品使用情况

2）次访：一般在产品服务有效期中间时段，用于主动关怀客户产

品使用情况并主动发现问题及时处理，保证客户对产品

使用及服务的依赖

3）关键时刻回访：在某些节假日前后进行保障性回访，进一步提

升产品服务口碑

4）过期提醒：快过期之前做最终回访同时提醒客户产品服务过期，

之后参考过保客户部分

;2、过保客户

对过保客户将进入服务续费拓展阶段

1）拓展之前先对历史过期客户商机进行筛选，保证在有限的

精力投放下优先拓展最有价值的商机

2）对于之前没有维系，第一次进行拓展的客户，不急于提醒过期，

???是先保证客户的产品使用依赖性，让产品及服务形成客户需求

后再引导提醒过期续费

3）在过期提醒、报价阶段后如需要下游渠道项目推动协助

或厂商价格保护、项目报备协助的可寻求协作共同促成产出

;1）积极响应客户主动反馈的问题，及时协调并监督问题处理。

2）在回访过程中，主动关怀客户产品使用情况，并主动发现问题，及时协调处理。

3）保证客户产品正常使用，达到基本服务认可度，才能使得后续的拓展工作顺利进行，进而促成产出。;三、商机的分类、挖掘;三、商机的分类、挖掘;三、商机的分类、挖掘;1、项目立项

项目立项阶段将是在商机挖掘阶段之后，客户对续保方案做了评估认可，

并明确资金到位，同时经过其单位内部领导审批等步骤，最终明确可行性。;2、价格谈判

当项目立项后，将进入价格谈判阶段，以达到利益交换共识，一般涉及厂商、客户、

渠道，如果是直签项目，则直接跟客户进行价格谈判

;四、项目立项、谈判;1、合同签订

进入合同签订阶段，需保证加快流程进展，并对合同进行确认检查。;五、合同签订、回款、下单;;服务营销常用工具介绍;服务营销常用工具介绍;感谢阅读