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营销管理体系框架

一、目的

二、合用对象

三、两个假设前提

四、本框架涉及的重要内容

（一）、年度营销计划的制定

（二）、公司营销的组织管理

（三）、公司销售队伍的管理

（四）、公司的促销活动的管理

（五）、公司的营销网络的管理

（六）、公司销售物流的管理

（七）、公司营销控制

第一部分年度策略性营销规划

一、营销规划管理的主体

二、有效的营销规划的规定和要点

三、公司的年度策略性营销规划的环节和核心内容

第二部分营销的组织管理

一、组织设计的内容和规定

二、营销组织的层次

三、营销组织设计可选方案

四、工作职能和职责描述

（一）、营销部职能

（二）、销售经理职能

（三）、销售经理的责任

（四）、销售经理的权限

第三部分销售队伍的管理

一、销售人员招聘

二、销售人员培训

（一）、销售人员培训的目的

（二）、销售人员的培训原则

（三）、销售人员培训的程序

三、销售人员行动管理

四、激励销售人员

五、评价销售人员

（一）、销售报告

（二）、销售业绩的正式评价

（三）、销售人员现在与过去的销售业绩比较

第四部分促销管理

一、促销管理的基本职能与工作范围界定

（一）、促销经理的基本职能

（二）、促销业务工作流程

（三）、促销管理的档案种类

（四）、促销经理的职责范围及任务

二、促销策划的运作过程

（一）、促销策划的准备

（二）、促销策划的实行环节

（三）、促销工具的选择

（四）、促销策划方案模式

三、促销活动的监督与控制

（一）、促销手册

（二）、促销制度

四、促销评估

（一）、促销评估的种类

（二）、促销效果评估的具体程序

第五部分营销网络的管理

一、营销网络设计

（一）、营销网络结构的选择

（二）、具体中间商选择的原则和标准

（三）、营销网络各成员的条件与责任

二、营销网络的管理

（一）、营销网络成员关系的管理

（二）、营销网络信息管理

第六部分销售物流管理

第七部分营销控制管理

一、年度计划控制

二、赚钱能力控制

三、效率控制

四、策略控制

（一）、市场营销效果等级评价

（二）、市场营销审计

五、公司常用业绩考核标准一览表

说明

一、目的

本框架以帮助公司构建营销管理体系为目的，旨在为公司提供营销管理的基本思绪。

二、合用对象：***公司

三、两个假设前提

前提一：公司的市场运营发展战略已经形成，目前公司处在战略实行阶段。营销战略应包含的重要内容（本框架不涉及）：

1.营销差异化与定位

─产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。

─开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。

─公司定位的传播。

2.开发新产品

─新产品开发的挑战，涉及外部环境分析（机会与威胁分析）。

─组织安排，架构设计。

─管理新产品开发过程，涉及营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。

3.管理生命周期战略

─产品生命周期涉及需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。

─产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。

4.自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

─市场领先者战略，涉及扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额。

─市场挑战者战略，拟定战略目的和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略。

─市场追随者战略。

─市场补缺者战略。

5.设计和管理全球营销战略

─关于是否进入国际市场的决策。

─关于进入哪些市场的决策。

─关于如何进入该市场的决策，涉及直接出口，间接出口，许可证贸易，合资公司直接投资，国际化进程等。

前提二：为了给公司提供更多的决策空间，本框架内容共性的成分大于特性，即不刻意强调铝业行业和电解铝公司的特点，注重普适性，可选择性。

图1本框架内容在公司整体管理和决策中所处的位置示意图

四、本框架涉及的重要内容

营销管理是营销策略的执行过程，它具体涉及下列内容：

（一）、年度营销计划的制定

营销计划制定的依据是公司的营销战略，公司的营销战略提出了公司的一段时期的营销目的，而营销计划的覆盖期间一般只是公司的一个财务年度，所以营销计划所设定的目的只是整个营销目的的一个阶段、一个组成部分。公司根据公司营销战略制定出营销计划，提出一定期期的总的目的，之后公司再根据一定的方法分解这一总目的，使公司的各个管理层面都明确自身