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五矿黑流中心整合营销项目

业务模式设计报告

（讨论稿）

2012年11月，北京

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业务模式设计报告摘要

五矿战略与外部行业趋势分析

•五矿黑流中心以“成为全球最大的综合性钢铁流通服务商”为战略愿景，其中打造电子商务平台是重要的

战略举措

•中国钢铁行业正处于转型阶段，目前中小型钢厂融资压力加大，钢贸商分销渠道日趋扁平化、贸易形式多

样化，终端用户议价能力增强，业界期待出现可有效控制风险的钢贸融资模式——对五矿而言机遇与挑战

并存

•通过借鉴国际经验，可以预见的是，中国钢铁贸易行业将向规模化和专业化方向发展，从而形成“哑铃型”

市场格局；五矿宜顺应潮流，引领变革，通过资源整合实现销售模式创新和服务转型

电子商务行业洞察

•国内电子商务市场日趋成熟和多元化，为大宗商品交易进驻此领域提供了外部机遇

•钢材贸易产业链上下游各相关方在决策与内部运营等方面能力日趋成熟，为参与电子商务奠定了内部基础

•然而，目前尚未出现全国范围内能力完备的钢贸电子商务平台，五矿宜迅速抢占先机，依靠自身优势资源，

建设业务完备的钢贸电子商务平台

•正确地开展电子商务需从平台参与度、创新能力、高效运作机制等方面考虑，在高速、开放的信息化能力

框架内构建融合资金流、商流、物流为一体的电子商务生态圈

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业务模式设计报告摘要

业务模式设计重点

•交易模式：五矿电子商务平台应实现两个场景的交易关系——既是五矿与大型终端用户、中小型钢贸商之

间的电子营销与服务渠道；也为其他钢厂、钢贸商、终端用户提供在线交易场所

•价值诉求：五矿电子商务平台是钢贸商的交易融通与服务支撑者、融资支持者；是终端用户的商情顾问与

一站式个性化服务提供方；是对钢厂销售渠道的补充与增强；是银行等金融机构可信的监管合作伙伴；是

剪切加工、物流仓储、保险等周边业务的促进者——电子商务平台不仅可以补足原有业务，还可带来增量

价值、扩大规模、促进盈利、实现转型

•关键成功要素：在战略上应定位清晰，有所为，有所不为，并扎实投入必须的资源；在运营层面，发展电

子商务必须依托五矿现有业务，找到贸易根基，并充分借助可靠的外部资源，此外还需要电子商务与传统

贸易的复合型运营管理能力；在支撑方面，信息化能力是电子商务实现的重要保障，数码仓库网络构建是

安全控货和交易的基石

•竞争优势与协同关系：对照五矿现状，在现有资源网络基础与行业地位优势的基础之上，接下来应进一步

明确业务内涵与落地方式、厘清与现有业务关系，电子商务与现有业务不应相互割裂、相互竞争，而应优

势互补、相互促进、相互借力、实现双赢；尽快补足电子商务运营经验缺乏带来的制约；完善电子商务平

台所需的关键技术能力与资源；夯实数码仓基础，完善网络布局；并充分考虑文化差异与传统贸易习惯带

来的整合推进阻力

•具体业务设计：项目组通过梳理分析，为电子商务平台定义了5大类30项业务，并从价值与可行性两个维度

进行评估；综合五矿相关业务专家和项目组评议确定的重点优先业务包括：仓单融资、订单融资、真实库

存挂牌销售、大客户协同；考虑到业务之间的相互依存关系，在具体实施中有先后之分，将在下一步运营

模式设计中详细考虑

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目录

项目背景与方法

I.总体业务模式

II.具体业务内涵