德邦零担业务诊断及新产品开发项目建议书-2014.pptxVIP

麦肯锡2014年7月现有业务诊断及新产品开发项目建议书

2项目目标及交付3项目计划及资源需求1项目背景目录

为支撑德邦收入长期稳定增长，通过营销战略提出需要在产品、定价、一线销售能力等方面持续提升；201312月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月大客户体系优化流程及激励体系设计产品开发及优化启动渠道优化工作销售效率提升品牌建设与宣传优化一线销售能力提升方案规划推广开展提炼固化成立销售团队方案设计试点实施提炼固化产品与定价优化战略制定及产品设计试点实施呼叫中心优化功能和组织设计流程优化销售体系方案设计网络渠道创新强化网络服务电销新渠道营销门店形式多样化前期准备方案设计及试点选择试点实施提炼固化春节假期方案设计执行经验提炼固化持续优化准备持续优化一线城市试点方案设计经验提炼固化产品与定价优化战略试点执行试点方案设计执行优化大客户体系试点方案设计试点执行执行现状梳理现状梳理方案设计引导方案设计资料来源：小组分析是否开展

2010-2014年全司收入完成比（单位：亿）98.14%93.97%97.63%93.02%94.02%①从2010至2014年德邦收入完成情况来看，历年收入均未能完成年初既定目标值，2010年收入完成比98.14%，2013年收入完成比93.02%；市场格局收入现状产品研发产品落地

2012-2014年1-5月德邦与同行收入同比增速下降29.96%下降5.41%下降3.20%数据来源：市场调研组；市场格局收入现状产品研发产品落地①从2013-2014年1-5月累计收入同比增速来看，德邦与同行收入同比增速均出现下滑，华宇同比增速下降5.41%，佳吉同比增速下降3.20%；

2011~2014年1-5月点均出发收入（万）（1-5月）（1-5月）市场格局收入现状产品研发产品落地数据来源：网点规划组；2011~2014年1-5月点均出发货量（吨）②从点均出发收入和点均出发货量来看，与2011年1-5月相比，2014年前五个月点均收入下滑19.6%，点均货量下滑40.9%，门店效率逐年下滑，网点开设作为目前驱动收入增长的主要举措不能持续；

考虑德邦和同行增长缓慢，是否行业增长空间有限？未来增长空间有多大？未来支撑零担业务收入持续增长的主要举措是什么？此项目需要解决的问题：?

市场大小亿元小于500公斤的零担市场容量方法A：由外而内的视角从Armstrong对中国整车与零担市场预估出发首先推算外包货运市场，其次测算30-2500公斤零担市场，两次推算都已美国和欧洲市场的相应比例作为对标参数最后，利用宁波和顺德调研数据，推算小于500公斤零担市场大小方法C：由下而上的视角利用宁波调研数据，推算小于500公斤零担市场的年容量比较宁波公路货运量与全国公路货运量，利用宁波的占比，放射全国市场容量复合增长率过去20年GDP与公路货运量高度相关(R2=0.98)，近5年二者增长率高度吻合(吻合度0.8-1.1)，依据MGI1预估中国GDP增长，推算零担市场增长率约10%方法B：由上至下的视角从全国公路货运量出发，首先剔除快递市场货运量，并利用平均货运价格推算市场大小其次运用方案2中的相同方法测算外包货运市场容量，之后参考科尔尼论丛数据，推算出零担市场大小(30-2500公斤)最后，利用宁波和顺德调研数据，推算小于500公斤零担市场大小ABC880-1100930-1200780-1000720-920770-970650-870600-760640-800540-720500-630530-660440-600ABC市场格局收入现状产品研发产品落地通过小票零担市场规模推算，2020年市场容量约为900亿元；

亿元目标

差额1122020

零担目标零担

预期

增长3452013总收入

2020

战略目标快递

预期

增长150风险点：如果零担业务增速进一步放缓，依据2020年小票零担市场规模及2011年美国零担市场份额，2020年难以达到418亿目标；即便零担、快递能完成指标，仍然有~90亿缺口需其他产品补充100%（325亿美元）市场份额15.1%14.0%9.6%6.8%5.5%5.1%2.8%2.0%1.4%合计：62.3%2011年美国零担市场行业格局1按行业惯例，小票零担指票重500kg以下；大票零担指票重500kg-2吨；整车一般票重超过2吨2市场规模计算逻辑：从Armstrong对中国整体公路货运市场规模出发，参考美国、欧洲市场外包货运比例，再参考类似发展中国家及美国整车与零担比例，最后基于专家访谈微调仅靠零担难以完成2020增长目标排名前九公司收入资料来源：市场调研；小组分析市场格局收入现状产品研发产品落地要达成2020年德邦零担418亿收入目标，市场份额需达到46%；然而从美国零担市场格局来