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会议营销新模式

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会议营销新模式

一、什么是会议营销？

会议营销：是一种以方便消费者为目的的营销活动。

特点：使市场终端向前有限辐射延伸，使产品和服务主动去靠近消费者。

要求：1、进行大量会前宣传调查。

2、对消费者进行分类。

二、会议形势：1、产品说明会2、联谊会

三、会议营销的三个环节

1、会前。

（1）成立会议领导小组，分工明确，充分准备。

（2）代理商、健康顾客要进行大量宣传、销售会议。

（3）建立可能参加人员客户调查档案，并且分类：

A组：高收入高知识高保健慢性疾病

B组：低收入高知识高保健慢性疾病

C组：低收入低知识低保健慢性疾病

（4）根据会议安排确定人数，利用量的累计确保参加会议人数。

（5）会议前一天，再对顾客进行最后一次跟踪，进一步确认顾客参加人数及参会人类别。

④进入会议。

⑤会议中工作人员进行会议带动。

⑥讲座中如有顾客睡觉等，可以用水果，茶等提醒他们，注意会场纪律，这样即礼貌，又不会让顾客感觉尴尬。

⑦讲座中如有手机等没关，工作人员应主动礼貌引领到会场外通话，关机后领回。

⑧借助病历分享，提升产品信赖、病历分享时，工作人员严格控制会场，可用音乐配合。

3、会后会（销售开启）

（1）当场促成销售。

①讲座结束后，要借货造势，每个销售人员可根据会场情况借货3盒、6盒、10盒不等来烘托市场气氛。

②由于顾客熟悉的销售人员带动促成。

a：危机法则：即给顾客从生活上或身体上下一个危机再给一个希望，使顾客产生危机并渴求改变。

b：渴望法则：是给顾客一个悬念，让他们渴望马上得到，不然就没有了。如我们的产品销售很好，产品带的有限，必须经理批准才能拿到。

c：提醒法则：定期给顾客送书，产品宣传知识，下栽危机的资料等提醒顾客更深一步了解产品。

d：重复改变法则：是指改变顾客的世界观、价值观、人生观，让顾客知道地位是暂时的，荣誉是过去的，金钱是留给子孙的，只有健康是我们自己的。

e：神秘法则：给产品造神、给企业造神、给专家造神。

f：影子部队法则：是指找用过产品，而且效果特别好的忠实顾客来帮助我们工作。

4、销售话术

（1）提问技巧

提问方式一般分开放式体温和封闭式体温两种。

开放式体温直达主题。例如：叔叔或阿姨，您老准备要几个疗程的，我去给你您提货。达成销售。

永远记住：真诚的微笑！愉快的微笑！是长久关系的开始。封闭式提问采用选择式的问法，即是不是？对不对？明显肯定的语言留给顾客，等要成交之前再问他，他已经习惯说行，会很自然的说行。例如：您已经了解产品了，是不是？您已经服用产品了，是不是？您感觉效果不错，是不是？等等。

（2）把顾客带到医生咨询处咨询，让医师与顾客交流，并与医师给顾客提供详细的产品使用方法指南。

（3）学会给顾客算帐，把产品的附加值算出来。

（4）夫妻同时到达联谊会现场是最好的，在一方同意购买，而另一方不同意购买时，可根据具体情况将两人分开做工作，重点说服说话算的那一位。

（5）顾客购买产品后应把产品放在桌子上的明显位置，给销售气氛造势。

（6）让老顾客宣传带动周围顾客了解，认识产品，带动其购买。

（7）销售达成。

①最好当天收款；

②收款时，语速平和，不可过度高兴；

③不要冷落每一位顾客；

④对达成销售的顾客给予祝贺。

四、会后（跟踪服务）

在联谊会散会后，销售人员要对成交和没成交的顾客作好跟进和守侯服务工作。销售人员可采用1、3、7、30天的模式，分电话回访和家访的方式进行跟进和售后服务。

1、联谊后结束当天下午给顾客打电话问候是否安全到家。

2、联谊会后，可做第一次家访，咨询顾客体会。

3、会后的第三天、第七天、第三十天分别给顾客打电话回访或家访。

进行跟进和售后服务的作用：

a)巩固销售成果。

b)叮嘱顾客坚持使用产品。

c)培养各级顾客达到永久顾客。

d)拓展销售成果，让老顾客推荐新顾客。

总之，会议营销更多体现的是一支团队的力量，综合素质，默契的配合，积极、主动、耐力和协同可以使整个工作开展变得顺畅，使团队整体的工作效率提高，也就能更好的为企业创造效益，树立我们的形象。