入门定价原理与策略指南.pptx

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2024-01-26

入门定价原理与策略指南

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Contents

目录

定价基本概念与原理

成本导向定价策略

需求导向定价策略

竞争导向定价策略

产品生命周期与定价策略

价格调整与应对策略

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01

定价基本概念与原理

定价是企业为产品或服务设定价格的过程，是市场营销策略的重要组成部分。

定价定义

合理的定价能够平衡市场需求与供给，实现企业盈利目标，同时影响消费者购买决策和市场竞争格局。

重要性

包括利润最大化、市场份额扩大、品牌形象塑造等。

需遵循公平性、竞争性、激励性、稳定性等原则，确保价格策略的合理性和可持续性。

定价原则

定价目标

受消费者购买力、消费偏好、市场趋势等因素影响，决定产品或服务的市场需求量。

市场需求

供给关系

价格弹性

受生产成本、技术水平、供应商数量等因素影响，决定产品或服务的市场供给量。

不同产品或服务在价格变动时，市场需求和供给的反应程度不同，表现为价格弹性差异。

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了解竞争对手的价格策略、产品特点、市场份额等信息，以制定有针对性的定价策略。

竞争对手分析

市场集中度高的行业，企业定价权较大；市场集中度低的行业，价格竞争较为激烈。

市场集中度

政府价格管制、反垄断法等法律法规对企业定价行为产生约束，需合规经营。

法律法规限制

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02

成本导向定价策略

在产品的成本上加上一个固定的百分比作为利润，从而确定产品的售价。

简单易行，能够保证企业获得一定的利润。

忽略了市场需求和竞争状况，可能导致定价不合理。

适用于成本相对稳定、市场需求波动不大的产品。

定义

优点

缺点

适用范围

定义

优点

缺点

适用范围

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04

根据企业预期的目标收益率来确定产品的售价。

考虑了企业的投资回报要求，有助于实现财务目标。

过于关注内部收益率，可能忽视市场接受度和竞争状况。

适用于投资较大、回收期较长的产品。

定义

优点

缺点

适用范围

在产品成本的基础上，加上单位产品变动成本后的余额作为售价。

忽略了固定成本，可能导致长期经营亏损。

考虑了产品的变动成本，有助于企业在短期内实现盈利。

适用于固定成本较低、变动成本占比较高的产品。

通过分析产品销售量、成本和利润之间的关系，找到盈亏平衡点，从而确定产品的售价。

定义

优点

缺点

适用范围

综合考虑了成本、销量和利润等因素，有助于制定更为合理的定价策略。

需要对市场需求和销售量进行准确预测，难度较大。

适用于市场需求波动较大、竞争激烈的市场环境。

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03

需求导向定价策略

基于消费者对产品价值的感知来设定价格。

通过市场调研了解消费者对产品价值的看法。

根据消费者的心理预期和竞争对手的定价情况，设定相应的价格。

常见的差异化定价策略包括：地区定价、数量折扣、时间定价等。

通过差异化定价，可以更好地满足不同消费者的需求，提高销售额和利润。

根据产品的不同特点、不同市场需求或不同购买行为，设定不同的价格。

企业先设定一个较高的参考价格，然后根据市场需求和竞争情况逐步降低价格。

这种定价策略常用于新产品推出或品牌形象建设。

逆向定价可以激发消费者的购买欲望，同时保证企业的利润空间。

通过拍卖或竞价的方式，让消费者自主决定产品的价格。

常见的拍卖和竞价策略包括：英式拍卖、荷兰式拍卖、密封投标等。

拍卖和竞价策略可以激发消费者的竞争心理，提高产品的售价和企业的收益。同时，也有助于了解市场对产品的真实需求和价值认知。

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04

竞争导向定价策略

通过设定低于竞争对手的价格，迅速占领市场份额。

定义

新产品上市或希望快速扩大市场份额时。

适用场景

确保产品质量和服务水平，避免价格战。

注意事项

适用场景

产品具有独特优势或高品质、高服务水平时。

定义

设定高于竞争对手的价格，以高品质、高服务赢得市场。

注意事项

确保价格与质量相符，避免过高价格导致市场份额流失。

03

注意事项

关注市场动态，及时调整价格以保持竞争力。

01

定义

根据市场平均价格水平设定价格，保持与竞争对手相当的价格水平。

02

适用场景

市场竞争激烈，价格敏感度较高时。

通过竞标方式确定价格，以最有竞争力的价格赢得合同。

定义

政府采购、大型项目等需要竞标的场合。

适用场景

准确评估成本和风险，制定有竞争力的投标策略。

注意事项

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产品生命周期与定价策略

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根据竞争对手的价格制定价格，以保持竞争优势。

竞争导向定价

根据市场需求和消费者心理预期制定价格。

需求导向定价

在保证利润的前提下，根据产品成本制定价格。

成本导向定价

折扣定价

通过给予消费者一定的折扣，刺激购买欲望，增加销售量。

捆绑定价

将产品与相关产品捆绑销售，以优惠价格吸引消费者购买。

心理定价

利用消费者心理，制定具有吸引力的价格，如9.99元等。