口腔咨询培训-口腔洽谈师系列2.pptx

口腔洽谈师系列第二篇沟通过程中如何提高气场回访的分类及沟通技巧拔牙客户高效成单及转化朋友圈私域怎么玩目录CONTENTSPart01如何提升气场提高气场七大方法01练习眼神（照镜子眼神坚定）02深呼吸（气短、呼吸急促）03练声音（吐字清晰音量适中）04语速适中05不要让对方看出你在想什么、害怕什么06敢于沉默07表现坚定性话术Part02回访分类及沟通技巧术后回访术后第二天回访前告知客户治疗项目注意事项0102回访时间落实情况种植回访情景模拟咨询：您好张强叔叔，我是**口腔的小李，昨天接待您的姑娘，还记得我吗？（展开话题）顾客：哦记得记得咨询：没什么特别的事张叔，就是想问您一下昨天咱们种植治疗后，您感觉怎么样？情景一情景二顾客：挺好的没什么感觉，谢谢你啊顾客：现在不出血但是脸肿了，一点点疼，有没有问题？咨询：好的那就好张叔，拆线时间您还记得哪天吗咨询：肿的厉害吗叔叔顾客：记得18号下午3点顾客：不是很肿但能感觉到咨询：好的，有什么问题您随时给我电话或者微信（下次回访设置到19号）咨询：先观察叔叔，一般术后肿胀是正常的，不用太担心，明天我再给您去电，如果这期间肿胀厉害第一时间联系我（下次回访设置在第二天）术后回访目的了解患者满意度了解患者治疗效果增加和患者粘稠度挖掘潜在需求机构的服务和负责CABD未成交回访沟通技巧价格未成交原因分析方案对比其他先回顾首次沟通场景工作标签分析回看备注设计话术性格分析电话前色彩分析ABCD电话沟通开场技巧拒绝客服式电话回访真诚热情先“道歉式”开场感谢式开场您好，我是······您还记得我吗互惠利他声音的魅力拒绝“客服式”电话回访举例举例您好，是张强叔叔吗，我是**口腔的小李，您还记得我吗，不好意思叔叔现在才给您打电话，就是想问一下叔叔什么时候来看牙齿，还有哪些地方能帮助到您的您好，是张先生吗，我是**口腔医院的院长助理小李，您前几天在本院检查过牙齿，考虑的怎么样了未成交回访案例话术分析能不能再优惠点，别人比你们家便宜，如何回答？错误回答：您说的这个价格真的优惠不了/别人家便宜和我们**不一样/打击同行语言正确回答：认同+感谢+反问出差异化问题举例（认同）张哥您说的对，您说的这几家机构价格确实比我们价格低······（讲故事聊商业模式）（感谢）张哥很感谢您第一时间告诉我这个情况，除了价格比我们低500元，您还有其他方面的顾虑吗？（反问）张哥很感谢您第一时间和我说这个情况，想问您一下您说的补牙材料用的是哪种？进口金属牙套哪个品牌？种植牙基台是原厂的吗？质保是几年？······未成交回访案例话术分析客户说不考虑你们机构了，决定在外院做了，如何回答？错误回答：您去哪家机构了？/不考虑我们机构的原因是什么呢？正确回答：感谢/道歉+请教引导+请求举例（感谢）张哥听到这个消息我还是挺遗憾的，不能继续为您服务，但还是很感谢您能坦诚的告诉我您的决定（请教）都说客户是最好的老师，耽误您2分钟时间，我想请教您一下，是不是我们医院的服务或者说产品价格上没能让您满意，您才选择其他医院？能否和我分享一下，算是帮我个小忙，我也知道自身的原因，提升一下自己，也能更好的服务下一个客户······（等待对方回复）（请求）张哥您说的这些如果我也可以满足这些条件，您还会考虑咱们医院吗？（引导）未成交回访案例话术分析客户说有需要再联系你，先考虑考虑，如何回答？错误回答：好的您先考虑有需要随时联系正确回答：自黑+幽默+利他话术（同步微信）举例（认同）张哥谢谢您这么委婉的拒绝我，没事我脸皮挺厚的还能撑得住（感谢）现在口腔机构太多了，对比是应该的，找到一家靠谱的口腔机构不容易，要综合考虑，但是您还没决定之前千万别急着拒绝我，他们**口腔在这个行业里面算是数一数二的，口碑一直不错，不过有我当个备胎的日子您就放心大胆地去对比，有什么问题，随时来咨询我，不管您在哪里，有不明白的问题我都会为您解答总结：真诚+利他思维Part03拔牙客户如何成交及转化在顾客面前感受价格拔牙医生技术风险拔牙客户方案讲解流程漫谈式聊天提问引导讲故事拔牙费用拆分法06.术后拍片复查05.术后给药04.术后缝合03.术中拔牙费02.术中麻药01.术前验血010203拔牙客户如何转化种植拔牙客户如何转化种植1铺垫拔牙后方案2铺垫活动截止点（话术）3利他思维帮顾客省钱（预存）Part04朋友圈私域怎么玩朋友圈私域怎么玩用本人头像自拍照/生活照生活-有趣生活培训学习活动-人山人海标签管理赞美客户-漫谈聊天式内容表扬信/锦旗相关产品特殊介绍客户转钱的截图感谢倾听——口腔洽谈师系列课程成为销售精英须知的三大关键技巧营销技能培训企业培训新员工培训销售技巧培训