课题十三：谈判结局.pptx

谈判结局;谈判的结局---签约与履约;

当约翰离开他的顾客的办公室时，他相信自己已做成了一笔生意。但是他错了。

几个星期以来，这位顾客一直在可提供用于办公室的便携式打字机的商人中寻找货源。他需要15台便携式打字机，价格是市场最低的，每台大约200美元。佛罗里达州的一位供应商似乎可以提供最合适的机器。约翰认识这位顾客多年了。那位顾客给他挂电话，询问约翰的公司是否可以和佛罗里达的公司竞争一下。约翰立即去会见他，他提供的打字机价钱只稍高一点，重量也稍重一些，但这些似乎都在顾客允许的范围之内。约翰喜气洋洋地离开了顾客的办公室，他确信，他和顾客的会面使得他们的老关系又得到了加强。

然而，约翰犯了一个错误，他会见顾客时，没有当时当地就索取订单。当时兴味正浓，热情正高，那位顾客也许会在看过一台示范样机的情况下乐于做出购买的承诺。在开车从办公室回家的时候，他也许对自己的决定还感到高兴呢。但约翰却以信任为基础处理这件事，他安排顾客第二天来看样机。这样，事情就完全不同了。

顾客回家后会想：为什么我要多付一笔钱？当机器需要提来提去时，买重的对我又有什么好处？他开始感到自己在犯傻，在那么仔细和理智地寻找可能的供货商之后，竟要和这样一位老伙伴在友谊的基础上做生意。他明白他并没有向约翰做出书面承诺，所以第二天一早，他找了一个借口没有去看样机，后来他买了佛罗里达的机器。

而约翰则颇有点灰溜溜的感觉，他不仅在眼前丢掉了一笔数千美元的生意，而且也失掉了随之而来的相当大量的定期订货。;谈判开始时就需要确定一个停止时间。优秀的谈判人员总是善于成交的人。成交

在谈判最后关头，谈判者应切记：“行百里者半九十”，加倍小心，切忌踏入谈判的最后误区！

;;有一个卖电冰箱的年轻售货员在这一点上有深刻的教训，他过于炫耀自己掌握的商品知识，想充分展示推荐技巧，结果错过了成交机会，丧失了一位潜在顾客。这位潜在顾客是和两个朋友，一道走进商店的，他要给妻子买一台电冰箱作为结婚周年礼物送给她。售货员??绍了没几分钟，一位朋友便对那位顾客讲：“好极了，这台冰箱正适合你的需要。”另一位朋友表示赞同，那位顾客也点了点头。可是这个蹩脚的售货员并不理会如此的成交迹象，而是继续地介绍商品，后来，买主又表示出好几个强有力的成交迹象，而那个所谓的售货员还在不住嘴地往下讲，直到那三个人离开商店去别处选购时他仍在夸夸其谈。

;向你询问交货的时间;;步骤四：签约;;;步骤五：谈判记录及方法;;实践练习