掌握市场乐章—定价原理与价格策略的应用艺术.pptx

汇报人：XX2024-01-26THEFIRSTLESSONOFTHESCHOOLYEAR掌握市场乐章—定价原理与价格策略的应用艺术

目CONTENTS定价原理概述成本导向定价策略需求导向定价策略竞争导向定价策略价格策略应用艺术价格调整与应对竞争价格策略实施与评估录

01定价原理概述

定价是企业根据市场需求、成本结构和竞争状况，为产品或服务设定价格的过程。定价定义定价直接影响企业的收入、利润和市场地位，是市场营销策略的核心要素之一。重要性定价定义与重要性

企业的定价目标通常包括利润最大化、市场份额扩大、品牌形象塑造等。制定定价策略时应遵循公平、合理、透明和可持续等原则，确保价格与产品或服务的价值相符，同时考虑消费者的购买能力和市场接受度。定价目标与原则定价原则定价目标

以产品成本为基础，加上一定的利润率来设定价格。成本导向定价需求导向定价竞争导向定价价值导向定价根据市场需求和消费者购买意愿来设定价格，如拍卖、议价等。以竞争对手的价格为参考，制定相应的价格策略以获取竞争优势。根据产品或服务为消费者创造的价值来设定价格，强调产品或服务的独特性和附加值。定价策略类型

01成本导向定价策略

在产品的成本上加上一个固定的加成比例来确定产品的销售价格。定义简单易行，能够保证企业获得一定的利润。优点忽略了市场需求和竞争状况，可能导致定价过高或过低。缺点适用于成本相对稳定、市场需求波动不大的产品。适用范围成本加成法

定义优点缺点适用范围边际贡献法根据产品的边际贡献（销售收入减去变动成本）来确定产品的销售价格。忽略了固定成本，可能导致企业长期亏损。考虑了产品的变动成本，能够更好地反映产品的盈利能力。适用于变动成本占比较大、固定成本相对稳定的产品。

根据产品的盈亏平衡点（销售收入等于总成本）来确定产品的销售价格。定义考虑了产品的全部成本，能够确保企业不亏损。优点忽略了市场需求和竞争状况，可能导致定价过高或过低。缺点适用于市场需求波动较大、企业需要确保不亏损的产品。适用范围盈亏平衡点法

01需求导向定价策略

03消费者需求与价格弹性分析消费者需求与价格之间的关系，掌握价格弹性概念及其在定价策略中的应用。01消费者购买决策过程了解消费者在购买商品或服务时的决策过程，包括需求识别、信息有哪些信誉好的足球投注网站、评估选择、购买决策和购后行为。02消费者心理与行为研究消费者的心理特征和行为习惯，如感知、学习、记忆、态度、情感等，以揭示消费者对价格的敏感度和接受度。理解消费者需求心理

市场细分根据不同消费者群体的需求差异，将市场划分为若干个子市场，每个子市场具有相似的需求特征。差异化定价针对不同子市场的消费者需求，制定不同的价格策略，以满足不同消费者的购买能力和购买意愿。价格歧视在同一时间对同一种产品向不同的购买者索取不同的价格，以实现收益最大化。需求差异法

竞争导向定价根据竞争对手的价格水平来制定自己的价格策略，以保持竞争优势或避免价格战。成本导向定价根据产品成本加上一定的利润来制定价格，以确保企业的盈利目标。逆向定价流程首先确定市场可接受的价格水平，然后逆向推算出产品的成本、费用及利润等指标，以此为基础制定价格策略。这种方法强调以市场需求和竞争状况为导向，打破了传统的以成本为基础的定价模式。逆向定价法

01竞争导向定价策略

优点简单易行，风险较小。可以为自己节省时间，减少市场调查，也不必花大力气去分析市场需求变化。缺点不能反映市场需求和竞争状况的变化，缺乏灵活性。定义随行就市法是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价，或者是按照与竞争实力相当的企业产品的价格水平来定价。随行就市法

定义投标定价法是指由投标竞争的方式确定商品价格的方法。缺点投标过程繁琐，需要投入大量时间和资源。优点有利于企业之间开展竞争，提高产品质量和降低成本。投标定价法

拍卖定价法是指通过拍卖方式，由买方出价和卖方要价的行为来确定商品价格。定义能够迅速确定价格，有利于企业迅速回笼资金。优点拍卖过程容易受到人为因素的影响，导致价格失真。缺点拍卖定价法

01价格策略应用艺术

123利用消费者对数字的敏感性，采用非整数的定价方式，使消费者产生价格较低廉的心理感受。尾数定价针对消费者求名、求方便的心理，将商品价格有意定为整数，显示商品的优质高价。整数定价针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品制定高价。声望定价心理定价技巧

数量折扣根据购买数量的不同给予不同的折扣，鼓励消费者大量购买。现金折扣对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣，以加速资金周转。功能折扣根据各类中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣，以调动其积极性。折扣与折让策略

产品线定价根据产品线的不同产品制定不同的价格，以获取整体利润最大化。互补品定价将互补性强的产