定价战略选择与竞争优势.pptx

汇报人：XX2024-01-25定价战略选择与竞争优势

目录定价战略概述成本导向定价战略需求导向定价战略竞争导向定价战略产品生命周期定价战略定价战略实施与调整

01定价战略概述Part

定价战略定义与重要性定价战略是企业为实现营销目标，根据市场需求、竞争状况和产品成本等因素，制定和调整产品价格的一系列策略和方法。定价战略是企业营销组合中最重要的因素之一，直接影响市场需求、市场份额、竞争地位和盈利能力。

03竞争导向定价根据竞争对手的价格和市场状况来制定价格。适用于市场竞争激烈、产品同质化严重的行业。01成本导向定价以产品成本为基础，加上预期利润来确定价格。适用于成本相对稳定、市场竞争不激烈的产品。02需求导向定价根据市场需求和消费者心理来制定价格。适用于独特、差异化或高端产品。定价战略类型及特点

定价战略与竞争优势关系低成本战略通过降低产品成本，以低于竞争对手的价格销售，获得市场份额和竞争优势。差异化战略通过提供独特、差异化的产品或服务，制定高于竞争对手的价格，获得高利润和竞争优势。集中化战略针对特定市场或客户群体，提供定制化产品或服务，并制定相应价格，获得局部市场优势。

02成本导向定价战略Part

成本加成定价法在产品的成本上加上一个固定的百分比作为利润，从而确定产品的价格。缺点：忽略了市场需求和竞争状况，可能导致定价不合理。适用于成本相对稳定、市场竞争不激烈的产品。优点：简单易行，能够保证企业获得一定的利润。

1423目标收益定价法根据企业的目标收益率来确定产品的价格。适用于市场需求稳定、企业追求长期稳定收益的产品。优点：能够确保企业获得预期的收益。缺点：可能忽略成本和市场竞争状况，导致定价过高或过低。

边际贡献定价法根据产品的边际贡献来确定价格，即产品价格等于变动成本加边际贡献。缺点：可能导致价格战，损害行业利益。适用于生产能力有剩余、希望通过降价增加销量的企业。优点：能够反映产品的真实成本，有利于企业决策。

成本导向定价战略优势与局限简单易行，能够保证企业获得一定的利润；考虑了产品的成本因素，有利于控制成本。优势忽略了市场需求和竞争状况，可能导致定价不合理；过于关注成本因素，可能忽略其他重要的市场因素，如消费者需求、品牌形象等。因此，在使用成本导向定价战略时，企业需要综合考虑多种因素，权衡利弊得失，从而制定出更加科学合理的定价策略。局限

03需求导向定价战略Part

STEP01STEP02STEP03理解消费者需求与心理预期消费者需求分析通过市场调查、消费者访谈等方式，了解消费者对产品价格的接受度和心理预期。心理预期洞察价格敏感度评估分析消费者对价格变动的反应程度，以确定合适的定价水平。深入研究目标消费者的购买行为、偏好、价值观等，以准确把握其需求特点。

细分市场定价针对不同消费者群体或市场细分，制定不同的价格策略，以满足其差异化需求。产品线定价根据产品的不同型号、规格、功能等，设置不同的价格点，以覆盖更广泛的市场需求。地点定价考虑不同地区的经济水平、消费习惯等因素，对同一产品在不同地区制定不同的价格。需求差异定价法

根据产品成本加上期望的利润来确定价格，适用于成本相对稳定且市场竞争不激烈的情况。成本导向定价参考竞争对手的价格水平来制定价格策略，以保持竞争优势或避免价格战。竞争导向定价依据产品为消费者创造的价值来设定价格，强调产品的独特性和高附加值。价值导向定价逆向定价法

需求导向定价战略优势与局限优势能够灵活应对市场变化，满足消费者多样化需求，提高市场份额和盈利能力。局限可能面临消费者价格敏感度不高、竞争对手低价竞争等挑战，需要综合考虑多种因素进行决策。

04竞争导向定价战略Part

123通过市场调研，识别目标市场和主要竞争对手，了解其产品、价格、市场份额等信息。确定目标市场和竞争对手深入研究竞争对手的定价策略，包括价格水平、价格变动、折扣政策等，以揭示其定价逻辑和策略意图。分析竞争对手定价策略分析市场对不同价格的反应和顾客需求的变化，以了解市场需求对价格的敏感度和购买行为。评估市场反应和顾客需求市场调研与竞争对手分析

跟随市场价格企业根据市场供求关系和竞争状况，将产品价格保持在行业平均水平或接近主要竞争对手的价格水平。灵活调整价格随行就市定价法要求企业密切关注市场动态和竞争对手的价格变化，以便及时调整价格以保持竞争力。适用于竞争激烈的市场在竞争激烈的市场中，随行就市定价法有助于企业避免价格战和恶性竞争，保持合理的利润空间。随行就市定价法

制定投标策略根据招标文件和市场调研结果，制定投标策略，包括价格策略、技术方案优化、合同条款等。参与投标过程按照招标文件的要求，提交投标文件并参与投标过程，最终争取中标并获得合同。准备投标文件企业根据招标文件的要求，准备详细的投标文件，包括技术方案、商务方案、价格方案等。