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采购与供应商管理-采购谈判技巧汇报人：AA2024-01-21目录采购谈判概述供应商选择与评估采购谈判准备采购谈判技巧采购谈判实践案例分析采购谈判风险管理与应对策略01采购谈判概述采购谈判的定义与目的采购谈判的定义采购谈判是采购方与供应商之间就商品或服务的采购条件、价格、质量、交货期等进行协商和洽谈的过程。采购谈判的目的采购谈判的主要目的是达成双方都能接受的采购协议，确保采购方能够以合理的价格、良好的质量和及时的交货期获得所需的商品或服务。采购谈判的重要性010203控制成本确保质量优化供应链通过有效的采购谈判，采购方可以争取到更优惠的价格和更有利的付款条件，从而降低成本。采购谈判中，双方可以明确商品或服务的质量标准和验收方法，确保采购方获得满意的质量。通过与供应商建立良好的合作关系，采购方可以确保供应链的稳定性和持续优化。采购谈判的原则与策略原则诚信、公平、公正；充分准备、明确目标；注重利益而非立场；寻求双赢。策略了解市场和供应商情况；制定灵活的谈判方案；运用有效的沟通技巧和谈判技巧；保持冷静和耐心，避免情绪化决策。02供应商选择与评估供应商选择的标准与流程质量评估供应商的产品或服务质量是否符合采购方的要求。价格对比不同供应商的价格，选择性价比较高的供应商。供应商选择的标准与流程交货期确保供应商能够按时交货，避免延误生产或销售。服务考察供应商的售后服务和合作态度，选择服务更好的供应商。供应商选择的标准与流程制定选择标准明确采购方对供应商的要求和期望。发布招标信息向潜在供应商发布招标信息，邀请其参与竞标。供应商选择的标准与流程现场考察对初步筛选通过的供应商进行现场考察，了解其生产、管理等情况。初步筛选根据选择标准对投标供应商进行初步筛选。综合评估结合现场考察结果和投标文件进行综合评估，选择最合适的供应商。供应商评估的方法与指标定性评估采用专家评审、问卷调查等方式对供应商进行主观评价。定量评估运用数学模型和统计分析方法对供应商进行客观评价。供应商评估的方法与指标综合评估：结合定性和定量评估结果，对供应商进行全面评价。供应商评估的方法与指标质量指标包括产品合格率、退货率、质量事故次数等。价格指标包括价格水平、价格稳定性、付款条件等。供应商评估的方法与指标交货期指标包括准时交货率、交货周期、紧急订单处理能力等。服务指标包括售后服务响应速度、投诉处理满意度、合作态度等。供应商关系建立与维护签订合同建立沟通机制明确双方的权利和义务，确保合作顺利进行。定期召开会议或电话沟通，及时了解供应商的生产情况和问题。VS供应商关系建立与维护共享信息：向供应商提供必要的信息和数据支持，提高其生产和服务水平。供应商关系建立与维护激励措施协调解决问题持续评估定期对供应商进行评估，确保其持续满足采购方的要求。对表现优秀的供应商给予一定的奖励和激励，提高其积极性。当出现问题时，积极与供应商协商解决，确保双方利益得到保障。03采购谈判准备了解市场行情与竞争态势搜集市场信息关注行业动态通过行业报告、专业网站、公开数据等途径，收集关于所需商品或服务的市场信息，包括价格、质量、供需情况等。跟踪行业动态和政策变化，了解市场趋势和未来发展方向，为采购谈判提供有力支持。分析竞争态势了解市场上同类商品或服务的供应商数量、市场份额、竞争程度等，以评估自身的谈判地位和优势。分析供应商的成本与利润研究供应商的成本结构通过分析供应商的生产成本、运营成本、原材料成本等，了解供应商的成本构成和利润空间。评估供应商的利润水平结合市场行情和竞争态势，对供应商的利润水平进行合理评估，以制定有针对性的谈判策略。探究供应商的降价潜力通过分析供应商的成本控制和生产效率等方面，挖掘供应商的降价潜力，为采购谈判争取更多利益。制定采购谈判目标与策略明确采购目标制定谈判策略准备谈判资料根据企业需求和市场情况，制定明确的采购目标，包括价格、质量、交货期、售后服务等关键要素。根据采购目标和供应商情况，制定相应的谈判策略，如采用竞争性谈判、合作性谈判或折中谈判等。收集并整理与采购谈判相关的资料，如产品规格、质量标准、合同条款等，以便在谈判过程中有理有据地进行沟通和协商。04采购谈判技巧倾听与表达技巧倾听技巧表达技巧积极倾听，理解对方观点和需求，不打断对方发言，给予反馈以确保理解准确。清晰、准确地表达自己的观点和需求，避免使用攻击性或模糊的语言，保持冷静和礼貌。提问与回答技巧提问技巧提出明确、具体的问题，以获取所需信息；使用开放式问题，鼓励对方详细阐述；避免引导性或威胁性的问题。回答技巧回答问题前，确保完全理解问题；回答时提供准确、完整的信息，不隐瞒或误导；对于不确定的问题，可以说明情况并承诺尽快提供答案。议价与让步技巧议价技巧让步技巧充分了解市场行情和竞争对手情况，制定合理的价格预期；使用有效的谈判策略，如给