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汇报人：AA

2024-01-31

定价策略与技巧

目

录

定价策略概述

成本导向定价法

市场导向定价法

心理导向定价法

折扣与促销定价策略

定价策略调整与优化

定价策略概述

01

定价策略是企业为实现其定价目标所采取的一系列措施和方法的总称，它涉及到产品价格的制定、调整和执行等方面。

定价策略的重要性体现在它直接影响到企业的收益、市场份额和竞争力。合理的定价策略能够帮助企业实现盈利目标，提高市场占有率，增强品牌竞争力。

成本导向原则

市场导向原则

顾客导向原则

灵活性原则

01

02

03

04

定价应以成本为基础，确保价格能够覆盖成本并实现盈利。

定价应充分考虑市场需求和竞争状况，以市场需求为导向，制定具有竞争力的价格。

定价应关注顾客的购买心理和购买行为，以顾客为中心，制定符合顾客期望的价格。

定价应具有一定的灵活性，能够根据市场变化和企业目标进行及时调整。

误区一

成本加成定价，忽视市场需求。这种定价方式可能导致价格过高或过低，与市场需求脱节。

误区三

一刀切定价，忽视产品差异化。对不同产品采用相同的定价策略可能无法满足不同消费者的需求。

风险

不合理的定价策略可能导致企业收益受损、市场份额下降、品牌形象受损等风险。因此，企业在制定定价策略时应谨慎考虑各种因素，避免陷入误区。

误区二

模仿竞争对手定价，忽视自身特点。盲目模仿竞争对手的定价策略可能使企业失去自身的竞争优势。

成本导向定价法

02

在产品的成本上加上一个固定的加成比例来确定销售价格。

简单易行，能够保证企业获得一定的利润。

忽略了市场需求和竞争状况，可能导致定价不合理。

适用于产品成本相对稳定、市场需求波动不大的情况。

定义

优点

缺点

适用范围

定义

优点

缺点

适用范围

根据企业的目标收益率来确定销售价格。

需要准确预测销售量和成本，否则可能导致定价偏高或偏低。

能够确保企业实现预期的收益目标。

适用于产品生命周期较长、市场需求相对稳定的情况。

根据产品的盈亏平衡点来确定销售价格。

定义

优点

缺点

适用范围

能够确保企业在销售一定数量产品后实现盈亏平衡。

忽略了市场需求和竞争状况，可能导致定价偏高。

适用于企业希望保持盈亏平衡、避免亏损的情况。

市场导向定价法

03

根据同行业平均价格水平或竞争对手的价格来制定自己商品的价格。

定义

避免激烈竞争，减少风险；简单易行，降低成本；保持价格稳定，避免价格波动带来的损失。

优点

可能忽略市场需求和竞争状况的变化；可能导致价格战和恶性竞争；可能损害品牌形象和长期利益。

缺点

产品同质化严重，难以差异化；市场竞争激烈，价格成为主要竞争手段；企业规模较小，缺乏定价话语权。

适用场景

适用场景

市场竞争激烈，需要快速响应市场变化；产品同质化严重，需要通过价格吸引消费者；企业具备一定的规模和实力，能够承担一定的价格风险。

定义

以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征的定价方法。

优点

有利于企业在竞争中保持优势；有利于企业根据市场变化及时调整价格；有利于提高市场占有率。

缺点

可能导致价格战和恶性竞争；可能忽略成本和市场需求；可能损害品牌形象。

定义

以不同时间、地点、商品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对每种差异决定其在基础价格上是加价还是减价。

优点

能够更好地满足消费者的不同需求；有利于提高企业的经济效益；有利于企业树立良好的市场形象。

缺点

可能增加企业的管理难度和成本；可能引起消费者的不满和抵触；需要企业具备一定的市场研究和分析能力。

适用场景

产品具备一定的差异化特征；市场需求存在明显的差异；企业具备一定的市场研究和分析能力。

输入

标题

优点

定义

根据顾客对产品的价值认知和需求程度来制定价格。

产品具备一定的品牌影响力和市场地位；顾客对产品的价值认知和需求程度较高；企业具备一定的市场研究和分析能力。

需要企业具备一定的品牌影响力和市场话语权；需要企业深入了解顾客的需求和价值认知；可能受到市场竞争和法律法规的限制。

能够更好地反映产品的市场价值；有利于提高顾客的满意度和忠诚度；有利于企业实现长期盈利和可持续发展。

适用场景

缺点

心理导向定价法

04

含义：尾数定价法是指利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，而且常常以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格本身标志着商品与整数价格相比是低质的，尾数价格往往给人一种比较精确、价格偏低、便宜的感觉。

适用范围

适用于日常用品等零售商品，尤其是购买频繁的消费品。

优点

使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，使消费者对定价产生信任感。

注意事项

尾数不宜过大，否则会使消费者认为是虚晃一枪，而尾数也不宜过小，否则会增加现金找零的麻烦，影响企业的销售效率