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商务谈判与推销技巧-课件第1章谈判概论

谈判的定义与重要性

商务谈判的类型与特点

商务谈判的步骤与技巧

商务谈判的策略与应对

商务谈判的礼仪与注意事项

谈判的定义与重要性

谈判是双方或多方为了达成某一协议或解决某一问题，通过协商、交涉和妥协，最终达成一致意见的过程。

谈判的本质是双方或多方在平等、自愿、互利的基础上，通过交流、沟通、协商和让步，实现各自的目标和利益。

谈判是商务活动中必不可少的一环，是实现商业目标的重要手段。

谈判是推销技巧中的核心技能之一，是销售人员与客户建立信任、了解客户需求、提高销售业绩的重要手段。

通过谈判，企业可以达成合作协议、争取商业机会、维护自身利益、解决商业纠纷等。

谈判也是个人职业发展中的重要技能，能够帮助个人在职场中获得更好的发展机会和薪资待遇。

商务谈判的类型与特点

可分为面对面谈判、电话谈判、视频谈判等。

可分为一对一谈判、小组谈判等。

按照谈判人数划分

可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判等。

按照谈判地位划分

可分为硬式谈判、软式谈判、原则性谈判等。

按照谈判方式划分

商务谈判的目的是为了达成协议，实现双方利益的最大化。

目的性

商务谈判中，双方可以根据实际情况灵活调整自己的策略和条件。

灵活性

商务谈判的双方地位平等，都需要尊重对方，寻求共同利益。

平等性

成功的商务谈判应实现双赢，让双方都能获得实际利益。

互惠性

商务谈判的步骤与技巧

研究和了解谈判对手，包括其背景、需求和利益。

制定谈判策略和目标。

准备谈判材料，包括数据、事实、证据等。

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开局阶段

02

建立良好的谈判氛围，包括礼貌、友好和尊重。

03

明确双方的需求和利益，并确定谈判议程。

磋商阶段

提出和讨论各种可能的解决方案。

探讨和解决分歧，寻求共同点。

结束阶段

达成协议或共识。

确定下一步行动计划。

后续阶段

执行和监督协议的执行情况。

评估和总结谈判结果，以便改进未来的谈判策略。

03

避免引导性问题或陷阱问题。

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提问技巧

02

提出有针对性的问题，以了解对方的需求和利益。

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表达技巧

用清晰、简洁的语言表达自己的观点和需求。

避免使用攻击性或模糊的语言。

观察技巧

注意对方的非言语行为，如面部表情、肢体动作等。

注意对方的情绪变化，以便更好地掌握其需求和利益。

商务谈判的策略与应对

双赢策略

在谈判中寻求双方都能接受的解决方案，强调合作与长期关系的建立，而非单方面的利益。

优势策略

利用自身的优势资源或条件，在谈判中取得更有利的地位，获取更大的利益。

时间策略

合理安排谈判时间，控制谈判进程，以时间压力影响对方的决策。

信息策略

通过获取和掌握关键信息，在谈判中获得优势，或者利用信息不对称来达成有利条件。

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有效倾听对方的观点和需求，理解对方的立场，避免过早表达自己的意见。

倾听技巧

通过提问了解对方的需求和关注点，探测对方的底线和意图。

提问技巧

清晰、有逻辑地表达自己的观点和需求，同时避免攻击性的言辞和态度。

表达技巧

注意观察对方的行为、语言和非言语信号，以判断对方的真实意图和情感状态。

观察技巧

商务谈判的礼仪与注意事项

在商务谈判中，准时到达是基本的礼仪之一。这不仅体现了对对方的尊重，也展示了你的专业素养。

准时到达

着装是商务谈判中给对方留下良好印象的关键因素之一。应选择得体的西装或职业装，避免过于休闲或夸张的装扮。

着装得体

在谈判过程中，始终保持礼貌和尊重，避免使用攻击性或侮辱性的言语。

保持礼貌

在跨文化谈判中，要尊重对方的文化和习惯，避免因文化差异而引起不必要的冲突。

尊重文化差异

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