五维模型智取大订单.pdf

观点概要

大订单销售一定会涉及企业内多部门多人决策，如果搞不清楚这些采购者的状况，

销售人员就很难推动销售进程。通过大订单销售的“五维模型”，对客户组织结构和采

购者进行分析，可以清晰描绘出大订单销售的作战地图。

五维模型考量的五个维度包括马斯洛需求层次、对待变革的态度、决策的关注点、

与我方的联系紧密度，以及对我方的态度。

利用五维模型对采购者进行深入分析后，可以从对我方的态度这个维度入手来推进

下一步的销售。对待反对者的做法是孤立他，而对于其他四种角色，则要推动他们向更

好的方向转化，分析他们的关注点和需求层次，然后做出有效应对。