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商务谈判第三版习题答案--第1页
第一章商务谈判概述
同步测试
一、单项选择
1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B10.C
二、多项选择
1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE
三、简答论述（答题要点）
1.联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是
否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？
不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的
需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视
他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的
需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方
的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，
采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？
（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值
谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什
么？
略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）
案例一
1.NBA停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？
商务谈判第三版习题答案--第1页
商务谈判第三版习题答案--第2页
根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入
在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬
性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员工
会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。
最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。
2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循
了那些谈判原则？
（1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征：
a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服
务的无形商品）
b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上)
c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题）
d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协）
（2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。
案例二
1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？
答题提示：学生各抒己见
2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。
答题提示：学生自由发挥
专项实训
略
同步评估
略
商务谈判第三版习题答案--第2页
商务谈判第三版习题答案--第3页
第二章商务谈判的准备工作
同步测试
一、单项选择
1.A2.D3.B4.C5.D6.C7.A8.B9.A10.C
二、多项选择
1.ACD2.ABC3.BCD4.ABD
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