消费者行为学课件：社会文化与消费者行为.pptVIP

(1)激励女性的创造感。大部分女性认为购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条，就是最大的创造和骄傲，于是对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。因此，应把握时机，引导不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好的女性消费者的创造欲望，从而触发她们的购买欲望。

(2)借助女性“幻想”的魔力。女性基于一种窘迫的现实意识，喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，并常把幻想当作现实的组成部分。所以，巧妙运用女性所特有的不完全幻想，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和实用价值两方面的需求，就极容易对她们产生作用。(3)鼓励女性用指尖“思想”。女性的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行决断时，相当多地依赖触觉。在百货公司，女性购买者肯定会要求拿过商品，经她们实际触摸后才可能决定是否购买，换言之，女性不只用大脑思想，也是用指尖“思想”的。因此，对那些购物时表现得犹豫不决的女性，让其亲手触摸触摸，效果会好得多。

(4)帮助女性缩小选择范围。女性购物时，最讨厌只拿一样商品强行推销。但是，奉劝她们多中择优又只能徒增其选择上的困难。可见，促使女性购物最有效的办法，就是让她们参与作出决定的过程，布置出令她们感觉自己“慧眼识英雄”的情势，缩小购物范围，达到推销目的。(5)借“被斥感”激起购买欲。女性从众心理尤其强烈，非常害怕自己属于“例外”之列，往往舍弃选择的自由，乐于在“从众泥潭”里打转。因此，可以恰当地利用女性唯恐被大众排斥的心理，积极诱导女性的购物欲望。

(6)让虚荣女性拥有“唯一”。她们心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识，经常希望自己是“与众不同的一个”。所以，向她们兜售商品时，若能提供大多数女性都向往的“唯有我用”的诱惑，会使其产生“我是唯一被选择的对象”之类的快感，不仅能如愿以偿使其购买，而且还能用她们向自己同伴吹嘘而连带收到免费广告的效果。(7)不要撕破“书”的封面。“女性是一本内容和封面相去甚远的书”，为迎合潮流，她们很可能表露出与真实想法(内容)相反的或别的主张(封面)。因此，先接受她们的意见，给她们一个“面子”，然后针对其真实动机发动攻势。

(8)用赞扬消解女性的烦恼。女性希望自己给人一种完美无瑕的形象，也竭力让自己看起来完美无瑕，致使其最忌讳被他人揭了“伤疤”。对于体型肥胖的女性，“胖”是绝对禁忌的。因此，店员应尝试赞赏她高级的服装、别致的耳环、新颖的装束等无关紧要但又令女性喜悦的特点，如此造成良好的气氛之后，引导女性消费就容易收到事半功倍的效果。(9)“佩服”女性的一知半解。女性特别地无法容忍他人的指责，稍受冒犯，就会在一瞬间“勃然大怒”。对付这类女性，千万不能揭开她们的底牌，应耐心地将她们当作见多识广的人那样看待，使其自尊心得以满足，便自会欣然接纳意见。

(10)运用权威意见促销。引导女性购买商品需要营销人员综合使用情感唤起和理性号召两种形式，热情地举出众多具有说服力的具体事例，显示出立即能得到的效果，而搬出那些较有名气的、为女性所熟知的权威人士，无疑是其中最为有效的方法。(三)民族亚文化群

民族亚文化群是以历史渊源为基础的既具有文化总体特征，又具有其自身较稳定的以观念、信仰、语言文字、生活方式等形式表现出来的特征的人群共同体。民族亚文化是人们在历史上经过长期发展而形成的稳定共同的文化类型，对消费者行为的影响是巨大和深远的。我们常说的“中华民族”就是由56个民族构成的总体文化，而每一个民族又具有自己的民族亚文化特征，形成了有自己民族独特特点的语言文字、风俗习惯、爱好禁忌，不同的民族在饮食、服装、礼仪等方面各有特点。特别是在服饰方面，争奇斗艳，各具特色，如蒙古族喜欢穿蒙古袍；朝鲜族男人穿坎肩、肥腿裤，妇女穿小袄和色彩鲜艳的裙子；苗、侗等少数民族喜欢穿筒裙等。从服饰上我们就可以判断穿着者属于哪个民族。案例8-6家乐福为何败走日本?

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世界第二大零售商家乐福日前宣布，将把日本的8家超市以约100亿日元的价格出售，并从日本全线撤退。家乐福4年前登陆日本时，决意做日本零售市场的龙头老大，但其勃勃雄心已被严峻的现实击碎，最后以亏损约3亿欧元的代价败走日本。

家乐福在日本的经营缘何受挫?市场人士认为，家乐福在日本照搬在欧美国家的经验，单纯依靠薄利多销的运营方式，没有根据日本不同的商业文化和消费习惯来调整自己的经营策略，导致“水土不服”是主要原因。家乐福2000年在日本开设的第一家大型超市设在千叶县的幕张。该超市营业面积达到3万平方米，销售的商品超过6万种，其规模是东京及其周边地区最大的。但是，这里是日本在上20世纪90年代兴建的国际展览中心和大型公司办公楼聚集地，几乎没有居民。开业之初，确实有大批消费者开着汽车前往那里采购，但时间一长，