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TCL国际化：从批发式到零售式的迈进的案例分析

中国企业走国际化发展战略是应对经济全球化的必然选择。当

前，世界性的社会化大生产网络已经形成，传统的以自然资源、产品

为基础的分工格局已被打破，跨国公司在世界经济活动中的突出作用

日益明显，“国内市场国际化、国际竞争国内化”的新竞争格局已经

形成。全球化的趋势要求企业成为国际化的企业。这种趋势不可逆转，

也无可回避。上世纪80年代，TCL还只是一个地方小型企业。到2001

年，TCL彩电已成为全国彩电著名品牌。经过20多年的发展，掌门

人李东生把TCL打造成了一个全国知名的大公司。作为中国企业国际

化先行者之一，TCL从1996年开始展开国际并购，几年时间就发展

成为一个初具规模的国际化企业。然而，自2004年TCL收购了阿尔

卡特手机业务和汤姆逊彩电业务后，遇到了前所未有的挑战，到2005

年底，这两项收购给TCL造成了巨额亏损，并拖累企业陷入了经营困

境。2006年6月，李东生痛定反思，以一个企业家坦诚的胸怀、深

刻反省的勇气和不屈不挠、敢于变革、开拓进取的企业家精神，带领

TCL像鹰的蜕变一样，重新开启了企业新的生命周期，奔向“成为受

人尊敬和最具创新能力的全球领先企业”的宏大目标。2007年6月

18日，TCL在北京发布了新品牌战略，新的TCL形象已经开始展现。

一．结合案例分析TCL的国际化进程

1.国际化合作背景

2003、04年度，TCL手机事业取得长足发展，在国内市场具有优

势地位，当时管理层认为，要获得更大发展，必须走出去，到更广阔

的市场中去发展，否则很难与全球品牌展开竞争。

中国手机企业走出去面临专利瓶颈，拥有手机核心专利的企业在

海外市场收取高昂的专利费，使得国内自主品牌没有可能打入海外市

场。Alcatel手机部门拥有手机核心专利，并且人员规模较小，在

1000人左右，没有独立的生产制造体系，正好与TCL优势互补。

为了实现更长足发展，且正好得到Alcatel的合作意向，TCL在

04年与Alcatel进行合作洽谈，并且达成一致。

2.国际化进程

2003年11月，ABNAMRO受阿尔卡特的委托向TCL移动推荐

收购阿尔卡特手机部门；

2004年1月15日，TCL移动和阿尔卡特举行第一次面对面会议，

双方开始构想组建合资企业；

2004年2月底，在经过多轮会谈后，阿尔卡特致电TCL移动，

同意将手机部门作价为零，使合资公司的可行性得到落实；

2004年6月18日，TCL通讯与阿尔卡特公司正式订立《股

份认购协议》(“SubscriptionAgreement”)。根据《股份认购协议》，

阿尔卡特公司拟以现金和全部手机业务相关资产、权益和债务合计

4500万欧元投入合资公司，认购合资公司45%的股份；TCL通讯拟向

合资公司投入5500万欧元现金，认购合资公司55%的股份；2004年

9月1日，TCL和阿尔卡特合资公司正式按协议运作；关于品牌、知

识产权、销售网络的协议内容

阿尔卡特品牌：合作期限为10年，从2004年9月1日起，头7

年免费使用阿尔卡特的手机品牌；7年后的三年交纳净销售的1%的品

牌费；07年，TCL与Alcatel再次签订合作协议，TCL通讯的Alcatel

手机品牌全球使用权延长到2024年。

知识产权：Alcatel将2G、2.5G、2.75G用于手机方面的核心专

利划归TCL通讯。

市场渠道：TCL通讯拥有Alcatel手机业务的人员、组织和渠道。

2005年，TA成为TCL通讯的全资子公司，Alcatel公司成为TCL

通讯战略股东。

3、合资公司初期的艰难经营

2004年9月TCL通讯并购Alcatel手机业务前，Alcatel的手机

业务已经连续几年亏损，但亏损的幅度有收窄的趋势。在并购前，TCL

和阿尔卡特管理层就对合资公司经营状况进行了分析，综合当时的市

场和产品研发情况，估计200