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汽车营销专业《汽车营销一体化教程》

课程一体化教改典型案例

《汽车营销一体化教程》是汽车技术支持和营销的重要专业性课程，把汽车

营销能力培养纳入到汽车营销课程的教学内容中，进行以学生为主体、教师为指

导的一体化课程教学，能够有效发动学生学习的热情和积极性。一体化教学是职

业学校专业教学中探索创新的一种教学模式，采用理论与实践相结合的教学方式，

大胆突破以往理论与实践相脱节的现象,注重培养学生动手能力，丰富课堂教学

和实践教学环节，有利于提高学生的应用能力和创新能力，从而实现学生培养与

市场需求完美对接，促进该专业学生的就业率实现大幅度提升。

一、《汽车营销一体化教程》课程一体化教改的意义

《汽车营销一体化教程》依据汽车营销专业教学标准和必威体育精装版的汽车销售岗位

职业标准，在调研大量汽车销售企业的基础上，对销售顾问岗位的典型工作任务

进行分析，突破以往汽车营销教材体系。根据2013年修订的《全国技工院校专

业目录》显示，汽车营销专业一体化课程体系处于不断完善的地位。重点讲述完

成典型工作任务所需的知识和技能，旨在提高学生在汽车销售岗位的实战能力。

《汽车营销一体化教程》中的项目三“整车销售及话术技巧”来源于企业的

典型工作任务，其主要内容包括以客户开发、客户接待、车辆展示、客户异议处

理、试乘试驾、交车和售后跟踪在内的6个代表性工作任务。这些代表性工作任

务能促使学生技能训练的内容与企业的真实销售情境对接，促使学生技能训练的

方法与企业培训演练方法对接，促使技能训练的考核评价与企业的考核评价无缝

对接。它以培养学生从事汽车销售行业所必备的技能为核心，以工作过程为导向，

强调学习的内容与将来所从事的工作相关联，即学习任务与工作任务紧密结合。

二、《汽车营销一体化教程》课题一体化教学的应用

（一）“试乘试驾”在汽车销售中的应用实例

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以《汽车营销一体化教程》项目三“整车销售及话术技巧”中的任务五“试

乘试驾”为例，选用与我院校企合作丰田4S店的真实工作任务——“丰田卡罗

拉轿车的试乘试驾”。

“试乘试驾”是在客户未定下购买决心，且疑虑还未完全打消时，以“试乘

试驾”的方式直接解答客户提出的问题，让客户不仅对汽车的性能、配置进行理

性体验，还在“试乘试驾”的过程中体会到驾驭该车时所获得的愉悦感受，进而

促成销售的成功。例：“王太太想要购买丰田卡罗拉轿车，由于对车辆的性能不

了解，处于犹豫期，正在纠结是否购买卡罗拉轿车。作为销售员，应该如何让王

太太购买该车呢？”学生通过对该任务的学习与实践，有利于将来进入相应的工

作岗位，顺利适应汽车销售岗位。

在学习过程中能真正体验真实的工作过程、工作环境，并获得必备的知识、

掌握操作技能，培养学生爱岗敬业、争创一流的劳动态度，塑造团队合作、追求

卓越、精益求精的工匠精神，达到提升学生综合职业能力的目的。本课题具有工

作任务的典型性、工作过程的独立性、学习维度的开放性、销售环节的关键性等

社会价值和专业人才培养价值。

（二）“丰田卡罗拉轿车的试乘试驾”微任务实施过程

1.“学习目标”的设计

采用“线上+线下”混合式教学模式，学习过程贯穿课前、课中、课后三个

阶段。结合学生的认知规律，分别从专业能力、方法能力、社会能力三个方面达

成学习目标。完成“丰田卡罗拉轿车的试乘试驾”任务，同学们应当：

（1）通过理解分析任务书，明确课程的任务要求，培养学生阅读理解能力

和分析能力。

（2）通过小组合作的学习方法，制