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《导购销售技巧培训》ppt课件

Contents目录导购的角色与职责销售心理学基础导购销售技巧客户服务与维护导购销售话术导购实战演练与案例分析

导购的角色与职责01

导购是引导顾客完成购买过程的人员，他们扮演着销售顾问和客户服务代表的角色。总结词导购是零售终端的重要一环，他们负责引导顾客进入商场、展示商品、解答问题、促成交易等任务，是顾客与商品之间的桥梁。详细描述导购的定义与角色

总结词导购的职责包括接待顾客、了解需求、推荐商品、解答疑问、促进成交和售后服务等。详细描述导购需要热情接待每一位顾客，了解他们的需求和偏好，根据顾客需求推荐合适的商品，解答顾客的疑问和困惑，促成交易，并提供售后服务和客户关系维护。导购的职责与任务

总结词导购需要具备良好的沟通技巧、产品知识、服务意识、团队协作和职业道德等方面的素质。详细描述导购需要具备良好的沟通技巧，能够与顾客建立良好的关系，了解产品的特点和优势，具备良好的服务意识，能够积极主动地提供帮助和服务，同时还需要具备团队协作和职业道德等方面的素质。导购的素质要求

销售心理学基础02

了解客户的购买动机，包括需求、欲望和价值观，有助于更好地引导客户。客户购买动机客户认知过程客户情感与态度研究客户如何接收、处理和记忆信息，有助于更好地传达产品价值。了解客户的情感和态度，有助于更好地与客户建立情感共鸣。030201客户消费心理分析

通过真诚、专业的沟通，建立客户信任感，促进销售。建立信任运用心理学原理，引导客户做出更有利于销售的决策。引导决策了解客户拒绝的原因，运用心理学策略化解拒绝，继续推进销售。应对拒绝销售过程中的心理策略

理性客户感性客户犹豫不决型客户精明型客户客户类型与应对技对注重逻辑和理性的客户，提供客观、详细的产品信息。针对注重情感和感觉的客户，强调产品情感价值和使用体验。针对犹豫不决的客户，提供对比和选择建议，帮助其做出决策。针对精明型客户，提供专业、合理的建议，避免过度推销。

导购销售技巧03

保持微笑，主动打招呼，让顾客感受到热情和欢迎。热情友好认真倾听顾客的需求和问题，不中断顾客的发言，给予充分的关注。耐心倾听通过询问和观察，了解顾客的购买需求和偏好，以便更好地推荐产品。了解需求接待技巧

产品介绍技巧突出卖点针对顾客需求，突出产品的特点和优势，强调产品能够满足顾客需求。演示功能通过现场演示或提供试用，让顾客更好地了解产品的功能和特点。提供比较在介绍产品时，可以与其他同类产品进行比较，突出产品的优势和差异。

价格谈判在价格谈判中，要灵活处理价格问题，同时强调产品的价值和售后服务。提出建议根据顾客的需求和喜好，提出购买建议，并说明产品的优势和价值。抓住时机在顾客表现出购买意向时，要抓住时机，快速促成交易，以免错失机会。促成交易技巧

客户服务与维护04

售后服务是提升客户满意度和忠诚度的关键环节，有助于建立良好的客户关系，促进口碑传播。优质的售后服务能够及时解决客户问题，提高客户对品牌的信任度，为长期合作奠定基础。售后服务是提升品牌形象的重要手段，能够增强品牌的市场竞争力，提高市场份额。售后服务的重要性

关注客户需求积极倾听客户声音，了解客户需求和期望，提供个性化的解决方案。持续改进服务流程定期收集客户反馈，分析服务流程中的不足之处，持续优化和改进。提供专业、高效的服务确保服务团队具备专业知识和技能，能够快速、准确地解决客户问题。客户满意度提升策略

记录客户基本信息、购买记录和服务历史，以便更好地了解客户需求和提供个性化服务。建立客户档案主动与客户保持联系，了解客户需求变化，提供关怀和帮助，增强客户归属感。定期回访与关怀鼓励现有客户推荐新客户，制定推荐奖励政策，拓展客户群体。推荐有礼组织各类线上线下活动，增进客户之间的交流与互动，提高客户黏性。举办客户活动客户维护与拓展方法

导购销售话术05

当顾客进入店铺时，导购应热情地用欢迎语欢迎顾客，让顾客感受到关注和尊重。欢迎语通过询问顾客的需求和意向，了解他们的购买目的和预算，为后续的销售推荐打下基础。询问需求对于顾客提出的问题，导购应耐心、专业地回答，增强顾客的信任感。回答问题接待话术

03演示产品通过现场演示产品，让顾客更直观地了解产品的功能和特点，提高购买意愿。01产品特点介绍针对不同产品，导购应突出其特点、优势和价值，让顾客对产品有更深入的了解。02竞品对比在介绍产品时，导购可以适时地与竞品进行对比，突出自家产品的优势和差异化。产品介绍话术

优惠活动介绍导购可以适时地介绍店铺的优惠活动，吸引顾客的注意力，促进交易的达成。试探性成交在顾客表现出购买意向时，导购可以试探性地询问顾客是否决定购买，并给出合理的建议。送客话术在顾客离开店铺时，导购应使用送客话术，感谢顾客的光临，并邀请顾客再次光临。促成交易话术