直销部KPI设计鱼骨图.pptx

直销部KPI设计鱼骨图汇报人：XX2024-01-29

CATALOGUE目录引言直销部KPI现状分析KPI设计原则与方法直销部关键业务流程梳理基于鱼骨图的KPI指标体系构建关键绩效指标（KPI）详解实施计划与保障措施总结与展望

01引言

提供一种可视化的工具，帮助团队成员更好地理解直销部门的业务和目标。促进团队成员之间的沟通和协作，以实现更好的业绩。明确直销部门的关键绩效指标（KPI），以衡量其业绩和效率。目的和背景

010204汇报范围直销部门的整体业绩和效率。各个团队成员的业绩和贡献。与竞争对手的业绩比较和分析。未来业绩的预测和规划。03

02直销部KPI现状分析

衡量直销部门的整体销售业绩，通常以一定时期内的总销售额为指标。销售额反映客户对直销部门服务质量和产品质量的满意程度，通过调查问卷、客户反馈等方式获取数据。客户满意度体现直销部门在市场上的竞争力，通过与竞争对手的业绩对比来评估。市场份额现有KPI指标

现有KPI指标过于关注销售额等短期业绩，缺乏对长期发展和持续竞争力的考量。指标单一数据获取困难缺乏个性化考核部分关键指标如市场份额、客户满意度等的数据获取存在一定难度，导致评估结果不够准确。不同直销人员、团队之间的差异性未得到充分考虑，一刀切的考核方式可能导致不公平现象。030201存在问题及挑战

引入更多反映直销部门长期发展和竞争力的指标，如客户忠诚度、品牌知名度等。多元化考核指标建立更加完善的数据收集和分析机制，确保考核数据的准确性和客观性。完善数据收集机制针对不同直销人员、团队的特点制定个性化的考核方案，以更全面地评估其业绩和贡献。个性化考核方案改进方向与目标

03KPI设计原则与方法

0102Specific（具体…KPI应具体明确，清晰描述要达成的目标和成果。Measurable（…KPI应可量化或行为化，以便于度量和评估。Achievable（…KPI应设定在可实现范围内，避免过高或过低的目标。Relevant（相关…KPI应与组织战略和部门目标密切相关，体现对整体业绩的贡献。Time-bound（…KPI应设定明确的时间限制，以便于跟踪和监控进度。030405SMART原则应用

分析直销部业务特点和市场环境，确定影响业绩的关键因素。针对关键因素设定相应的KPI，以反映直销部在这些方面的表现。持续关注并调整KPI，以适应市场变化和业务需求。关键成功因素法（CSF）

财务层面客户层面内部业务流程层面学习与成长层面平衡计分卡（BSC定反映直销部财务绩效的KPI，如销售额、毛利率等。设定反映客户满意度和忠诚度的KPI，如客户保持率、客户投诉率等。设定反映直销部内部运营效率的KPI，如订单处理速度、库存周转率等。设定反映直销部员工素质和能力提升的KPI，如员工培训时长、员工满意度等。

04直销部关键业务流程梳理

客户开发与维护产品销售与服务订单管理与物流协调收款与结算业务流程概述包括潜在客户识别、客户沟通、关系维护等环节。包括订单确认、发货安排、物流跟踪等。涉及产品推介、价格谈判、合同签订及售后服务等。涵盖发票开具、收款跟踪、财务结算等财务流程。

收款跟踪与财务结算跟踪客户付款情况，完成财务结算工作。订单确认与发货安排确认客户订单信息，安排发货计划。价格谈判与合同签订与客户协商价格、签订销售合同。客户开发策略制定明确目标客户群、开发渠道及策略。产品推介与演示针对客户需求进行产品功能演示和讲解。关键流程节点识别

优化产品推介方式针对不同客户群制定差异化的产品推介策略。加强客户信息管理建立完善的客户信息管理系统，提高客户开发效率。简化合同签订流程减少不必要的审批环节，提高合同签订效率。完善收款与结算机制建立高效的收款跟踪和财务结算流程，降低财务风险。强化订单与物流协同加强与物流部门的沟通协调，确保订单及时准确送达。流程优化建议

05基于鱼骨图的KPI指标体系构建

鱼骨图定义鱼骨图是一种发现问题“根本原因”的方法，它也可以称之为“因果图”。鱼骨图结构鱼骨图由日本管理大师石川馨先生所发明，故又名石川图。鱼骨图是一种发现问题“根本原因”的方法，它也可以称之为“因果图”。鱼骨图原本用于质量管理。鱼骨图的三种类型整理问题型鱼骨图（各要素与特性值间不存在原因关系，而是结构构成关系）；原因型鱼骨图（鱼头在右，特性值通常以“为什么……”来写）；对策型鱼骨图（鱼头在左，特性值通常以“如何提高/改善……”来写）。鱼骨图原理简介

03制定改进措施针对影响KPI实现的主要因素，制定相应的改进措施和行动计划。01确定直销部关键绩效指标（KPI）通过鱼骨图分析，识别直销部业务的关键成功因素，进而确定关键绩效指标。02分析KPI影响因素运用鱼骨图对关键绩效指标进行逐层分解，找出影响KPI实现的主要因素。鱼骨图在直销部KPI设