直播电商营销思考报告-2024-37页.pptxVIP

直播电商营销思考

LIVEE-COMMERCE

01整体概述

02直播平台特点

03直播营销的逻辑

04直播营销的内核05直播的内容打造

整体概述

邮寄目录购物

邮寄目录方式将商品信息与商品本身进行剥离。

从而实现商品信息的跨时空传递，降低流通成本。

有人说，直播就是电视购物的升级

立体呈现商品的开端

商品数据化的开始

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从营销来看，直播电商的兴起，正在全面改变商业形态

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流量+主播

产品+服务+品牌效应

跟用户进行强互动的场景

产品

销售渠道

消费者

传统销售

直播销售重新定义了零售最基本的3个要素“人”“货”“场”

直播销售

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自发需求

主动有哪些信誉好的足球投注网站发现

多方比价

综合判断

决策

（周期长）

唤回困难

（复购率低）

兴趣匹配

推荐唤醒

生动内容

增加可信度

决策

（决策周期短）

兴趣内容种草

潜在需求

直播电商也为传统电商带来了新的营销通路

发现式购物

货架式购物

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第一层循环和第二层循环互补匹配。

主播通过优质内容为用户创造体验，

吸引更多用户进入，从而实现电商变现。

进一步激励更多主播入局，

带来更多的优质内容和体验。

循环往复，激励更多的卖家和买家（用户）。

快手、抖音等靠内容起家的平台更为突出。

持续增长

更多供应商

更多的购买

更多优质商品

更多的主播进入

更好的体验

吸引用户

带来

更多优质内容

更多的用户进入

直播电商平台的增长飞轮模型

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直播平台特点

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平台

特征

运营要点

淘宝

规模大、商家、达人内容推动流量留存。头部主播收割大销量

■先维护老老客户，再考虑吸引新客户

■注重主播IP

抖音

社交+内容带货

■利用短视频为账号引流，再用直播或橱窗带货

■以内容输出为核心

快手

信任电商，“去中心化”的社交分发，带货主播相对多元，分散

■将平台粉丝和消费群体转化为私域流量

■选择热门产品进行销售

公众号+小程序+直播

私域流量，具有微信生态内资源，

适合强关系，重新人的推广

■依赖微信社交圈内的关系维护

流量精准，女性用户且活跃，时尚潮流，是KOC的主要聚集平台

■选择热门品类进行带货，“种草”笔记可助力产品宣传曝光

■可以利用“种草”笔记进行产品推广

平台特点概述

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头部主播之所以能够取得高成就，除个人专业度

和人气外，团队能够拿到许多大品牌产品，同时

争取了比较低的价格。

这些品牌本身就具有很多粉丝，所以在福利的吸

引下，消费者愿意买单。

对于没有很高的品牌知名度及粉丝基础的商家来

说，就不一定有好的带货效果。

知名度低的品牌需要借助人气直播达人逐渐打开

市场，提升知名度之后，商家就可靠自己的团队

运营直播带货。

淘宝直播

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抖音采用个性化推荐机制，系统为用户筛选出有效信息，帮助用户找到自己感兴趣的内容。

抖音采用中心化的流量分发机制，使用多级流量池分级推荐，更加注重头部精品和热点，先根据用户标签和该类用户喜爱的内容去进行匹配。

根据用户的点赞，评论，转发等反馈效果，来判定内容效果是否优质，进而是否推流进入下一个

流量池。

抖音直播

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未重复

被举报

申诉成功

低流量推荐仅粉丝可见仅自己可见

反馈差

停止推荐

系统挖坟

自身视频带动

机器

检测

低流量推荐仅粉丝可见仅自己可见

作者

申诉

视频画面标题关键词

人工

审核

用户反馈

点赞/评论/转发完播/关注

结合关键词

匹配200-300

在线用户

上传抖音视频

持续推荐期1天-1周

抖音推流机制

更高流量池

无举报

叠加推荐

内容重复

反馈差

反馈好

反馈好

未违规

激活

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快手分发的本质是人设，它是基于用户对人的喜爱而分发的，在它的这个双列流分发体系之下，观看短视频的选择权是在用户手中。

用户会基于对主播的喜爱而观看短视频并参与互动，播会选择加大对既定粉丝的运营，快手平台中，粉丝对于主播的忠诚度更高，用户的粘性也更强。

快手比较接地气，反映了真实的生活，以北方城市为主的，三四线人群居多。

快手直播

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快手推行公平普惠理念

引入经济学中的基尼系数，均衡流量，防止流量过于集中在头部

效果

用户类型

用户类型

快手的去中心普惠分发机制

基尼系数机制

中腰部用户

爬坡机制

流量倾斜

头部大V

素人

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熟人社交链的传播，微信体系直播的流量分发特点是朋友tag，建立起视频和社交关联，成为微信朋友圈之外的第二大社交流量入口。

区别于短视频平台基于内容及标签的分发，

视频号