《销售管理实务》教案 第1课 认识销售与销售管理.docx

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《销售管理实务》

教案

课时分配表

章序

课程内容

课时

备注

1

销售管理的基础知识

4

2

销售组织的建立

4

3

销售人员的管理

4

4

销售计划管理

6

5

销售区域和销售渠道的管理

6

6

销售货品管理

6

7

客户管理

2

8

销售分析

4

合计

36

课题

认识销售与销售管理

课时

2课时（90min）

教学目标

知识目标：

（1）掌握销售和销售管理的含义

（2）掌握销售管理的内容

技能目标：

能够具备成为合格的销售人员所需的职业能力。

素质目标：

具备发散思维及解决实际问题的能力

教学重难点

教学重点：销售和销售管理的含义，销售管理的内容

教学难点：销售管理的内容

教学方法

讲授法、问答法、分组讨论法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学设计

课前任务→考勤（2min）→新课预热（5min）→互动导入（8min）→传授新知（40min）→项目实训（30min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）

教学过程

主要教学内容及步骤

设计意图

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务

（1）请大家结合生活实际思考什么是销售管理？谈谈学习销售管理的意义是什么？

（2）以“化腐朽为神奇”为主题，搜集相关的销售故事或经典案例。

【学生】完成课前任务

通过课前任务，让学生对销售管理有初步了解，以便做好教学准备

考勤

（2min）

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况

新课预热

（5min）

【教师】自我介绍，与学生简单互动

【学生】聆听、互动

【教师】向学生传递学习销售管理的意义

销售管理是研究企业销售及其管理活动过程的规律与业务技术策略的一门学科，是建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，具有较强的实践性。通过学习销售管理，学生可以为未来参与社会各行业营销部门管理实践活动奠定知识基础。

【学生】聆听、记录、了解

通过老师自我介绍，与学生相互熟悉，并让学生了解学习销售管理的意义所在

互动导入

（8min）

【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入——小明的职业选择（详见教材），并思考以下问题：

假如你是小明，你会如何选择职业？要想成为高级农业经理人，除了学习销售管理知识、钻研销售业务外，小明还需要具备哪些条件？

【学生】每5～6人一组，并以小组为单位，各小组成，在组内轮流发言，阐述自己的理解并讨论

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：第一节认识销售与销售管理

让学生以小组为单位通过分析具体案例，引发思考，激发学生的学习兴趣，从而为销售管理的入门学习打下基础

传授新知

（40min）

【教师】讲授新知：销售的三要素、销售管理的含义、销售管理的内容、销售管理的发展趋势

一、销售的三要素

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：试着说一说你认为什么是“销售”？“销售”应该包含哪些要素？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

销售是指企业通过市场交易把产品或服务卖出去的行为。

销售活动是一个企业实现盈利和客户满足需求的双赢过程。完整的销售活动包含三个基本要素，即销售主体、销售对象和销售客体。

（一）销售主体

销售主体是指企业或企业销售组织。而销售人员是代表企业面向客户开展销售活动的主体。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售人员作为代表企业面向客户开展销售活动的主体，其任务有哪些？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

销售人员的任务包括寻找和发现客户，深入挖掘客户的潜在需求，与客户进行有效的沟通，说服、劝导客户购买产品，建立和维护客户关系等。

（二）销售对象

销售对象又称“客户”“购买者”“消费者”，是销售人员提供服务并建立业务联系的对象。

根据所购产品的性质及使用目的的不同，销售对象可以分为个人客户和组织客户。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：个人客户和组织客户有什么不同？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

个人客户所购买的产品类型多种多样，涉及衣、食、住、行等生活的方方面面，其目的是满足个人和家庭生活的需要；而组织客户所购买的产品通常为原材料、半成品或各种消费品等，其目的是满足日常生产加工需要、转售需要或开展业务需要等。

（三）销售客体

销售客体是销售人员向销售对象出售的各种有形或无形产品的总称，包括产品、服务和观念等。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售过程中销售的三要素是如何相互作用的？

?【学生】