《推销技巧与商务谈判》教案 第1课 了解推销的基础知识.docx

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《推销技巧与商务谈判》

教案

课时分配表

章序

课程内容

课时

备注

1

认知推销与商务谈判

4

2

掌握商务人员必备的职业礼仪

4

3

寻找与识别客户

4

4

约见与接近客户

4

5

开展推销洽谈

4

6

促使交易成功

4

7

提供售后服务

2

8

做好谈判准备

4

9

建立良好的谈判开局

4

10

进行谈判磋商

2

11

结束谈判

2

机动

2

合计

40

课题

了解推销的基础知识

课时

2课时（90min）

教学目标

知识目标：

（1）了解推销的要素、特点和原则

（2）熟悉推销模式

能力目标：

（1）能够运用所学的推销理论知识分析相关案例

（2）能够掌握各个推销模式的步骤与适用范围

素质目标：

培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念

教学重难点

教学重点：推销的特点和原则，推销模式

教学难点：推销模式

教学方法

案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解推销的基础知识，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：

请结合生活实际思考什么是推销？查找资料说一说常见的推销模式有哪些？

【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

新课预热

【教师】自我介绍，与学生简单互动，介绍课程定位、内容安排、考核要求等

【学生】聆听、互动

【教师】向学生传递学习推销技巧与商务谈判的意义

随着社会经济的深入发展和日趋完善，推销与商务谈判已成为现代企业经营活动的重要环节，对企业的生存和发展起着至关重要的作用。无论是企业的决策者还是具体的商务人员，能否熟练掌握推销与商务谈判的知识和技能在很大程度上决定着企业经营活动的成败。

【学生】聆听、记录、了解

案例导入

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），思考并讨论以下问题：

什么是推销？推销有什么特点？案例中小李推销成功的原因是什么？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块一了解推销的基础知识

传授新知

【教师】讲解推销的三要素、特点、原则、推销模式

模块一了解推销的基础知识

推销是指企业的推销人员运用各种推销方法和技巧，发现客户的需求，向客户传递企业及产品的信息，并激发客户的购买欲望，促使客户做出购买行为的一系列活动。

一、推销的三要素

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生根据课前查阅的资料思考并讨论以下问题：

试着说一说推销的三要素有哪些？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

（一）推销人员

推销人员是代表企业主动向推销对象销售产品的人，是整个推销活动的主体。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

推销人员的任务是什么？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

推销人员的任务是寻找和发现推销对象，深入挖掘其潜在需求，与推销对象进行有效的沟通，并向其传递产品的相关信息，说服、劝导他们购买产品。

（二）推销对象

推销对象又称“客户”“购买者”或“消费者”，是推销人员传递产品相关信息的对象，同时也是推销人员说服、劝导购买产品的对象。

根据推销对象所购产品的性质及使用目的的不同，推销对象可分为个人客户和组织客户。

……（详见教材）

（三）推销产品

推销产品是推销人员向推销对象推销的各种有形或无形产品的总称，包括商品、服务和观念等。

推销产品是推销活动中的客体，也是推销活动的物质基础。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

你认为推销的三要素之间是如何相互作用的？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

综上所述，推销的过程就是三个要素之间相互作用的过程。推销人员通过推销活动向推销对象推销产品；推销对象通过购买行为，从推销人员那里获得推销产品；推销产品通过推销与购买行为，实现产品所有权从推销人员向推销对象的转移。

二、推销的特点

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

推销有哪些特点？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

（一）说服性

（二）针对性

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生阅读经典案例——盲目的推销必然会失败（详见教材），思考并讨论以下问题：

为什么说盲目的推销必然会失败？

?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

（三）灵活性