《推销技巧与商务谈判》教案 第2课 了解商务谈判的基础知识.docx

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课题

了解商务谈判的基础知识

课时

2课时（90min）

教学目标

知识目标：

（1）了解商务谈判的要素、特点和原则

（2）熟悉商务谈判的类型

能力目标：

（1）能够运用所学的商务谈判的理论知识分析相关案例

（2）能够认识并判断商务谈判的类型

素质目标：

培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力

教学重难点

教学重点：商务谈判的类型

教学难点：商务谈判的类型

教学方法

案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解商务谈判的主要内容，并完成以下任务：

请全班同学以小组为单位到本地区的推销场所（如商场、专卖店等）进行实地调研，观察推销人员与客户谈判的过程，并做好相关记录。

【学生】登录学习平台查找资料，进行调研并记录

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

你了解商务谈判吗？案例中医保代表与药企代表的谈判同你印象中的商务谈判是否一样？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块二了解商务谈判的基础知识

传授新知

【教师】讲解商务谈判的要素、特点、原则、类型

模块二了解商务谈判的基础知识

【课堂互动】

?【教师】提出以下问题，让学生思考：

结合生活实际说一说你认为什么是商务谈判？

?【学生】聆听、思考、发言

?【教师】做出总结

商务谈判是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

一、商务谈判的要素

（一）谈判主体

谈判主体由关系主体和行为主体构成。

关系主体是指在商务谈判中有权参与谈判并承担后果的自然人、社会组织，以及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。

行为主体是指实际参与商务谈判的当事人。

根据各自任务的不同，行为主体又可分为两类：

一类是直接与对方进行面对面谈判的人员，即谈判的台前人员；

另一类是不直接与对方谈判，而为己方谈判人员出谋划策、准备资料的人员，即谈判的台后人员。

（二）谈判标的

谈判标的是指商务谈判涉及的交易对象，是商务谈判活动的中心。

（三）谈判目的

谈判目的是指参与谈判的各当事方根据自身的需要，预先设想的通过与对方交谈、磋商，促使对方采取某种行动或做出某种承诺的行为目标和结果。

二、商务谈判的特点

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

试着说一说商务谈判有哪些特点？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

（一）谈判目的的经济性

大多商务谈判的目的十分明确，就是要获取经济利益，所以其通常以价格为谈判的核心。

（二）谈判各方之间的排斥性和合作性

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

为什么说谈判各方之间既存在排斥性，又存在合作性？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

一方面，谈判各方都希望能够保证己方的利益，希望对方按照己方的意愿行事，因此难免存在矛盾与冲突；另一方面，为了达成协议，谈判各方又都需要对方的支持，所以存在合作的可能。

（三）合同条款的严密性与准确性

商务谈判的结果是通过谈判各方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了谈判各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判各方获得各种利益的重要前提。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例——不严密的合同条款引发的争议（详见教材），思考并讨论以下问题：

案例中的合同条款订立存在哪些问题？

?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

三、商务谈判的原则

（一）实事求是原则

（二）平等互利原则

（三）合法原则

【知识之窗】详解商务谈判的合法原则

商务谈判的合法原则具体体现在以下三个方面。

（1）谈判主体合法。

（2）谈判交易项目和标的合法。

（3）谈判行为合法。

……（详见教材）

（四）时效原则

（五）最低目标原则

……（详见教材）

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例——一场“三赢”的谈判（详见教材），思考并讨论以下问题：

案例中的三源公司是如何通过一场谈判实现“三赢”的？

?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

四、商务谈判的类型

【课堂互动】

?【教